資産家や投資家ならいざ知らず、不動産会社と消費者が接点を持つ機会は少ない。
一般消費者にとっては、就学や結婚など個々のライフイベントに沿ったタイミングで初めて不動産会社を意識するためだ。
不動産業界の広告は「今いる顧客を刈り取るだけで終わり」なため、すぐに頭打ちなものになっている。
では、どういった視点で広告を考えれば良いのだろうか。同社が提供する無料の動画制作とターゲットへの動画配信サービス「ビデオリリース」の紹介を交えてNewsTV・営業担当 今田百合氏に話を聞いた。
株式会社NewsTV
営業部 戦略営業局 今田百合
東京都出身。2016年上智大学卒業後、NewsTVの親会社ベクトルにてプロモーターを経験。2017年4月にNewsTVに入社。代理店営業として大手・中小広告代理店の開拓を行う。
2017年4月、今田氏は総合的なPRサービスを行うベクトル社から、グループ会社であるNewsTVに移籍した。ベクトル時代はプロモーターとして大手メディアへのアプローチを行い、現在はその手腕を買われ代理店営業を行っている。
日本最大手のあの広告代理店などとの折衝も多く、これまで多くの動画提案に携わった。動画を制作したクライアントは、いずれも世に聞こえた企業ばかりだ。
代理店の先にいるクライアントが抱える本当の課題をいかに解決するかを常に考えているという。
「ビデオリリース」が選ばれる理由は「スピード」と「実績」にあり
―今田さんは直販営業ではなく代理店営業ですね。具体的にはどういった営業活動をしているのでしょうか。
まず、既存の代理店と新規の代理店に向けた営業の2パターンがあります。
既にお取引のある代理店とは、常時情報交換を行っています。場合によっては自主提案（※）をして、代理店を通してクライアントに企画を伝えてもらっています。
※注＝クライアントに提案を求められている状態でない場合でも、広告企画を提案すること。これまでのヒアリングなどにより、課題を感じて行うことが多い。（＝自主プレゼン）
新規代理店に関しては、まず「ビデオリリース」のサービスについて理解してもらうことを目的に、個別の説明やプレゼンテーションを行っています。
―代理店はクライアントの要望に添って広告手法を選びます。「ビデオリリース」が選ばれるポイントはどこなのでしょうか。
まず、サービスにスピード感があるという点です。
クライアントによっては、イベントや新商品のタイミングが決まっていて、スケジュールに余裕がない場合もあります。「ビデオリリース」は営業・制作・配信全てが内製で自社完結しているため、作業間の余計な時間を最小限に抑えることができます。撮影から編集、配信までを即日に行うことも可能です。
ビデオリリースは撮影から配信までを最短で即日対応可能だ
また、これまでの制作実績が豊富な点も選ばれるポイントだと感じています。
当社では2015年の設立から3年で1,500本以上の動画を制作してきました。さらに、どの動画もプロの手で作られ、配信されているんです。
テレビ業界で長年活躍していた元制作ディレクターが動画の撮影と制作をし、経験豊富な運用担当がターゲットを絞った配信をすることで、伝えたいターゲットに対して効果を出すことができます。そういった部分でも、代理店がクライアントに紹介しやすい商品なのだと実感しています。
結果が出ているからこそ、代理店も売りやすい商品なのだと思います。
【ポイント】
・「ビデオリリース」はスピードと実績に高い信頼
不動産に接点を持つ将来の顧客を育てる「ビデオリリース」
―「ビデオリリース」は無料の動画制作とターゲット配信サービスという、かなり効果が期待できるサービスだと思うのですが。ぶっちゃけた話、あまり効果が見込めない業界はあるのでしょうか。
なかなか踏み込んだ質問ですね（笑）
効果が見込めないという業界はありません。
ただ、「ビデオリリース」の一番の特徴は、クライアント自体や商品の認知獲得に寄与できることです。
そのため、短期的な問い合わせ数の獲得を最重要視しているクライアントだと、求める効果に合致しない場合があります。
ですが、短期的な問い合わせ獲得を目的とした広告だけでは、なかなか事業が伸びにくいと考えています。
―それはなぜでしょうか。
問い合わせ獲得を目的とすると、サービスや商品を求めている顕在層をひたすら刈り取るだけで終わってしまいます。しかし、顕在層って常にいるわけではなく、あくまでも母数は限られています。
―今必要な人だけに伝えるだけでは、すぐに頭打ちになると。
不動産業界も同じだと思うんです。
特定のお客様が常に不動産に関心があるわけではありません。引っ越しや進学、住宅購入、相続など、ライフイベントが発生して初めて不動産会社に興味を持つ。逆にそういったライフイベントがない時期には、全く関心がありません。
「ビデオリリース」はそういった将来の顧客となる潜在層に向けても情報を発信していくことができるサービスです。
今、不動産会社を必要としている人に対してはもちろんアプローチする一方で、まだニーズが顕在化していない潜在層のターゲットからも認知を獲得する。動画を見た人が将来不動産会社が必要になったとき、真っ先に思い浮かぶ存在になっていれば、それだけでかなりのアドバンテージがありますよね。
【ポイント】
・「ビデオリリース」は将来の顧客を生み出すサービス
・現在ニーズを持っている顧客と将来の顧客、双方にリーチ可能
不動産会社への導入実績、さらなる活用法とは
―不動産会社の動画制作を担当したことはありますか。
ある不動産投資会社の動画制作を担当しました。
その企業からは、新しいサービスの認知を図りたいという希望があり、代理店が「ビデオリリース」を提案し、制作・配信を行いました。
不動産特有だと思うのですが、企業の大小を問わずサービスや仕組みで差別化を図ることがとても難しい業界だと感じました。商品の差別化という部分でも、特に中古不動産や賃貸の仲介では、扱う物件はどの会社も同じです。つまり競合他社から1歩抜きん出るためには「認知」が必要だということです。
この企業の場合は、不動産投資を始めるに当たって十分な年収があり、住んでいる地域や、職種、年齢などを絞って配信しました。結果的に視聴率は高く、成果が現れています。
また、納品した動画は二次利用も可能です。例えば、制作した動画をHPに載せることはもちろん、店頭でも流すことで視聴者の態度変容を促せるのではないかと思っています。
先ほどの不動産会社からも、「良いクリエイティブを作ってもらい嬉しい」というお言葉をいただいています。
―差別化が難しい不動産業界だからこそ、認知獲得が必要なのですね。
また、最近では業界を問わず採用目的のご利用での引き合いが多いです。
なかなか人が集まり辛い業界では特に要望が多くあり、採用コスト削減や、応募数の増加に繋がっている例もあります。
人手不足が顕著になっている不動産業界だからこそ、是非使ってもらいたいと思っています。
・リコージャパンの新卒採用動画
「理系学生を積極採用！リコージャパン 全国勤務・地域密着採用を実施」
理系学生に向けた採用動画で、応募数がこれまでの3倍になったという。
【ポイント】
・差別化が難しい業界だからこそ「ビデオリリース」のチャンス
・人手不足・人材採用でも効果あり
取材の最後に今田氏が一番印象に残っている取引について話してくれた。
入社して間もなく受注したある製造会社の動画制作の話だ。
展示会で世界初の新商品を発表する様子を動画にするというオーダー。その新商品はBtoB向けの商材で、製造業やクリエイティブ職に従事している人をターゲットにしたいというものだった。
しかし、このターゲットへどうやって配信するのかにかなりの調整や試行錯誤を繰り返したという。当時新人だった今田氏は、社内や代理店とも細かいコミュニケーションを取りながらようやく配信にこぎつけた。しかも撮影後、即日配信という超過密スケジュールだ。
結果的にSNSでの「いいね」が1万件以上、「シェア」も1,000件以上に増え、クライアントに問い合わせが殺到し、急遽オフィス内でミニ展示場を設置することになったという。
「細かい調整も多い案件でしたが、とてもやりがいがありました」（今田氏）
NewsTVの社員インタビューを通じて、どの営業社員も顧客の課題を真っ向から受け止め、それをどう解決するのか、どうすれば満足いく結果になるのかを真摯に追求する姿が見えてきた。
NewsTVは、不動産会社からのあらゆる課題や相談を待っている。
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