土地活用の営業は、使われていない土地や遊休地を有効に活用し、収益化や税金対策を提案する仕事です。土地活用の方法として一般的なものの一つに賃貸アパート・マンションの建築があります。では、賃貸アパート・マンション建築営業の仕事内容とは具体的にどういったものなのでしょうか。元ハウスメーカー勤務 アネシスプランニング 寺岡孝代表に取材しました。（リビンマガジンBiz編集部）
アパート・マンション建築営業の流れ
アパート・マンション建築の営業は、まず地主や土地所有者とコンタクトを取ることから始まります。その方法は、飛び込み営業やアポイントメントを決めてからの訪問、関係機関や不動産会社からの紹介など、企業や業態によって様々です。
寺岡代表はハウスメーカーの新入社員時代、決められたエリアで1日50～100件ほど地主の家に飛び込み営業をかけたそうです。過酷で根気のいる業務ですが、飛び込みによって、誰がどの土地を所有しているのかを理解し把握することは、土地活用営業には重要なことだと語ります。
しかし、最近では営業の効率化が図られていると寺岡代表はいいます。では、現在の営業方法とは、具体的にどういった流れなのでしょうか。
1、下調べ
まず、担当となっているエリアの地図を確認し、建築に適した土地がどこにあるのかを把握します。実際に住宅地図を持ち、現地を見回り、所有者の名前が変わっているかどうかもチェックします。
2、名簿作り
次に、登記などから地主や土地所有者の名簿を作ります。
これが、提案先リストになります。
3、ダイレクトメールを送る
名簿の住所にダイレクトメールを送ります。
内容は、「対象となる土地に関して土地活用を検討してほしい」という旨と、「いつごろにお伺いする」というものです。
ダイレクトメールを送ることで、「あー、そういえばこの前手紙をもらった人」という印象を地主に与えることができます。訪問時にスムーズな流れをつくることができるそうです。
4、訪問し、ヒアリングする
アパマン建築は、提案したその日に即決になることはほとんどありません。まずは、「地主がどういった人物なのか」「自分との共通点は何なのか」といった個人的な部分から、実際に地主が抱えている土地の悩みや課題をヒアリングします。また現在、アパートやマンションを建てる予定があるのか、建てないのであれば何か理由があるのか、といったことも確認します。
5、地道な繰り返し
この1～4をあらゆる地主に対して繰り返し続けます。そして、見込みの高い地主を選別します。見込みの高い地主には、現場見学会などのイベントへの招待などを欠かさず行い、2カ月に1回は連絡をし、つかず離れずの関係を築きます。
すると、相続のタイミングや何かのきっかけで、土地活用を検討した地主から問い合わせがくる、と寺岡代表は語ります。
性急に動くのではなく、タネをまいて花が咲き、やがて実をつけるように、じっくりと時間をかけて行うことが重要のようです。
（画像＝写真AC）
紹介案件も多いアパマン土地活用
大手のアパート・マンション建築企業では、税理士会や大手金融機関などと関係が深く、そこからの紹介案件が割り振られることもあるようです。
また、土地をたくさん持っている地主は、1棟だけではなく2棟目3棟目と建てるケースがあります。こういったリピートの獲得は、営業担当社が地主との関係を上手く築けているかがカギになります。一般的に、取引を終えた後はお客との関係が希薄になる不動産売買業などとは異なり、アパマン建築の営業に関しては、その後の関係を維持していくことも重要な仕事です。そのため建築後の管理を受託することも非常に重要な業務となります。
また、過去に手掛けた地主が、他の地主を紹介してくれる場合もあります。そういったケースも決して少なくありません。アフターフォローは上客を呼ぶという営業の鉄則は、土地活用でも変わりません。
優秀な営業パーソンの特徴とは
では、優秀な営業パーソンとはどういった特徴があるのでしょうか。
寺岡代表は、
・人付き合いがうまい
・レスポンス（対応）が早い
・緻密である
がデキる土地活用営業の特徴だと語ります。
「人付き合い」は前述のように、様々な人間関係を上手く活用できる営業パーソンです。
「レスポンス」は、「地主からのあらゆる問い合わせや質問に関し、その翌日にはきっちり答えを出す」ということです。決して時間をおかずに即座に対応することで、信頼できる営業パーソンであることを地主に印象付けます。
「緻密」に関しては、「アパマン建築後の事業計画などを論理的に提案できる営業パーソンが求められている」ということです。地主自身もインターネットなどで、土地活用について学んでいる昨今では、勢いや元気があるだけの営業はあまり効果的ではないようです。
一般的な営業パーソンが年間3棟ほど建てるなかで、上記のような優秀な営業パーソンは、紹介が続き、年間で10棟以上の賃貸住宅を建てるそうです。
基本給に加えてインセンティブ（成果報酬）の比率が多い土地活用業界では、そのまま自身の報酬となって表れてくるのです。
まとめ
アパート・マンション建築営業の仕事内容について紹介しました。住宅建築の営業は、「厳しいノルマ」や「数字重視の世界」といった表現で語られることがしばしばあります。
寺岡代表は、「企業によってはそういったところも確かにある。しかし、決してそんな企業ばかりではない」と語ります。
人手不足が叫ばれている建築業界では、少しずつ雇用形態や業務内容の改善を行っている企業も増えています。
