不動産仲介の中でも売買仲介業は、非常に高額な資産のやり取りをする業務です。この項では、不動産売買仲介の流れを、売却・購入の双方から段階的に解説します。（リビンマガジンBiz編集部）
不動産売買仲介業は、「仲介手数料」で売上が立つ
不動産売買仲介には、2種類のお客様がいます。それは、不動産を売却したいと考えている「売主」と、不動産の購入を検討している「買主」です。
不動産仲介会社（以下、仲介会社）は、不動産の売買が成立した場合に、売主や買主から支払われる仲介手数料が売上になっています。
仲介手数料の計算方法
（画像＝リビンマガジンBiz）
※別途消費税
仲介手数料は、消費税抜きの売買価格を分割して価格帯ごとに計算して仲介手数料を算出します。
＜1,000万円の不動産売買があった場合＞
1,000万円の内200万円の5％＝10万円
1,000万円の内200万円の4％＝8万円
1,000万円の内残り600万円の3％＝18万円
＝仲介手数料は36万円＋消費税
になります。
400万円以上の不動産売買の場合、「簡易計算法」で仲介手数料が求めることができます。
＜簡易計算法＞
仲介手数料＝消費税抜きの売買価格の3％＋6万円
1,000万円の3％＋6万円＝36万円＋消費税
仲介手数料のもらい方には「両手」「片手」「分かれ」の三種類がある
（画像＝リビンマガジンBiz）
不動産の仲介手数料は、売主・買主双方からもらうことができます。
売主からの売却依頼があり、自社で買主も見つけた場合などです。そういった双方から仲介手数料をもらう形式を「両手」といいます。
売主・買主のどちらかの依頼を受けて売買が成立し、どちらかから仲介手数料をもらった場合は「片手」と言います。
また、依頼を受けた仲介会社が同業者に協力を求めた場合、業者間で仲介手数料を分ける場合があります。これを「分かれ」といいます。
では、具体的に不動産売買仲介の業務の流れを見ていきましょう。
不動産売買仲介の流れ
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不動産売却時の仲介業務の流れ
不動産売却時の仲介業務の流れを解説します。売主から売却の相談を受けた仲介会社はどのような方法で不動産を売却するのでしょうか。
1、売却相談を受ける
新聞折込の広告、ポスティングしたチラシ、HP、そして査定サイトなどから不動産売却検討の相談依頼が届きます。
その他にも住宅メーカーや、地元の金融機関、過去に取引したお客様などからの紹介がある場合があります。
仲介会社は売却検討中の売主に面会の機会や、実地での物件調査をしたい旨を伝えましょう。
2、ヒアリング・物件調査
売主との面会では、様々なことをヒアリングし、確認していきます。
【ヒアリング項目】
・物件の概要
・購入した時期・経緯
・売却理由
・希望売却価格
・買い替えの有無
・いつまでに売却したいか
といった不動産の売却に関わることから
・過去に事故や、事故がないか
・火災や浸水などといった被害の有無
・近隣トラブルの有無
・リフォームや修繕の時期
といった家や周辺の様子についても聞いていきます。
また、売主には面会までに重要書類を用意してもらい、効率よく調査ができるようにしましょう。
【売主に用意してもらいたい書類】
〇は重要書類 △は可能であれば用意する ×は当てはまらない
また、物件調査に関しては物件の現状を調べ、価格の査定や物件概要書の作成に必要な情報を調べていきます。
【調査項目】
・敷地と接道との関係
・隣地との境界
・上下水道やガス管の引き込みの状況
・埋設物の有無
・物件周辺の状況
・住環境と周辺設備
その他にも、物件がマンションであれば
・管理状態
・修繕積立金の滞納有無
・駐車場の空き状態
なども調べましょう。
物件調査が不十分の場合や、漏れがあると後々にトラブルやクレームにつながるため、入念に行うようにしましょう。
また、売主は複数の仲介会社に相談している場合があります。その際には、面談時に専門知識や営業姿勢をアピールし、売主に信用してもらうことを心がけましょう。
「デキる営業マンは売主の胸襟を開くのが上手かった」と語るのは元仲介会社勤務 MP-MYS 工藤崇氏です。工藤氏が務めていた会社では「玄関を見ればお客さまの趣味わかる」という言葉があったそうです。例えば、釣り道具が置いてあったり、テニスのラケットが置いてあったりすると、すかさず売主と趣味の話で盛り上がって仲良くなっていく営業マンは売主に支持されることが多かったそうです。
物件調査の後には、法務局へ行き、登記謄本を取得して不動産の権利関係を調べておきましょう。
3、不動産の価格査定をする
これまでの物件調査を踏まえて、不動産の適正価格を専門家の視点で提案します。
不動産の査定方法は、「取引事例比較法」と「収益還元法」2つに分けることができます。
・取引事例比較法
査定対象の不動産と同様の過去の取引事例から、条件を比較し、市場の動向なども加味して査定します。一般的な住宅やファミリーマンションの査定に適しています。
・収益還元法
その不動産が将来生み出すと予測される収益性と現在の価値を総合して、査定額を算出します。投資用のワンルームマンションや、アパート、ビルといった収益不動産の査定に適しています。
また、不動産の査定には、路線価や公示地価といった公的指標も参考にしましょう。
不動産の査定が済んだ後には、その根拠となる理由も添えて査定書を制作し、FAXや郵送で売主に必ず送りましょう。
4、媒介契約を結ぶ
売主が、仲介会社に売却を依頼するタイミングで結ぶのが「媒介契約」です。
媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。
・一般媒介契約
お客様（売主・買主）は複数の仲介会社と媒介契約を結ぶことができ、お客様自らも売主・買主を探すことができます。契約期間は3カ月です。
・専任媒介契約
お客様（売主・買主）は、仲介会社1社としか媒介契約を結ぶことはできません。しかし、お客様自らで売主・買主を探すことは可能です。
専任媒介契約を結んだ仲介会社は、契約から7日内に物件をレインズ（指定流通機構）に掲載することが義務付けられています。また、売却活動の報告も2週間に1回以上必ず行わなければなりません。契約期間は3カ月です。
・専属専任媒介契約
お客様（売主・買主）は、1つの仲介会社としか媒介契約を結ぶことはできません。お客様自らで売主・買主を探すこともできません。
専属専任媒介契約を結んだ仲介会社は、契約から5日内に物件をレインズに掲載することが義務付けられています。また、売却活動の報告も1週間に1回以上必ず行わなければなりません。契約期間は3カ月です。
ほとんどの仲介会社は専任媒介契約や、専属専任媒介契約を売主と結びたいと考えています。一般媒介契約になってしまうと、他の仲介社で売却が決まった場合に、自社には1円も仲介手数料が入ってこないためです。また、広告費をかけて売却活動をしていた場合、その広告費も無駄になってしまいます。
過去の成約事例や、専任媒介契約を結ぶことでのメリット（どういった売却活動ができるか）、売却時期の予想などの、具体的な根拠をあげて媒介契約をしてもらうようにしましょう。
5、販売活動
売主との媒介契約締結後、販売活動に移ります。
レインズへの掲載をはじめ、チラシの配布、図面の店頭表示、HPやポータルサイトへの掲載などを駆使して買主を探します。また、現地販売会・オープンハウスといったイベントを開催する場合もあります。
また、購入検討者が内覧を希望した場合、売主がまだその不動産に住んでいる場合があります。そのため、いつ内覧希望が入った時でも良いように、整理整頓や清掃を心がけるように売主にお願いしましょう。
また、内覧時はキッチンや洗面所といった水回りがよく見られます。水回りも可能な限り綺麗にしておく必要があります。
このようにして、売主側の仲介会社は、買主を探していきます。では、買主側の仲介会社の流れも見ておきましょう。
※売却流れの続きに関しては後に紹介します。
