どんな物件をいくら高く売った気でいたとしても
住宅の売買をきっかけに誰もがしている
600万円以上の損を防ぎ
夫婦円満にもなるコンサルタント
嶌田（しまだ）です。
今回は、媒介契約を取り交わしたいが為に
ちょっと不誠実な営業トークについて
お話ししますね。
まずお話ししたいのが
トークは２種類に分かれます。
『専属専任媒介契約の特典』と
『一般媒介契約の批判』です。
いつも通り、結論から・・・
専属専任媒介契約の特典は
違反営業を特典としていることがあります。
結局のところ、機会損失が生じます。
特別な売却システムが使える
というものもあります。
特典でなくても
お客様のためにやるべきものです。
一般媒介契約の批判については
買主さんから共感を生みやすいですが
実態が違うだけに
『わからないことならトークに使っていいのでしょうか？』
と首をかしげてしまうものです。
一般媒介契約の批判については
次回のコラムで書かせて頂きます。
今回は、専属専任媒介契約の
特典トークについて。
当然に、不動産会社が結びたいのは
ライバルの邪魔が入らない『専属専任媒介契約』です。
特典は専属専任媒介契約で締結してくれるならば
その会社ごとのオリジナルの売却方法が使えるというもの。
例えば・・・
会員特別ページに掲載する
未公開物件として扱う
そういった理由で
相場よりも高く売れる可能性がある
というもの。
過去のコラムで書きましたが
あなたが任せていない不動産会社を訪れている購入希望者に
見付けてもらえない機会損失となっています。
特典となっている売却システムには
『買い取り保証』を付けて売却できる
というものがあります。
買い取り保証とは
一定の期限を過ぎても売れなかった場合
媒介契約時に約束した金額で
不動産会社が買主となり買う
売却システムです。
この保証金額は
再販売時の予定価格から
買い取って再販売するまでの経費を差し引いた金額です。
不動産会社が利益を得ようとしてないことが
嬉しいところです。
それでも、相場価格よりも数百万円も安くなります。
不動産会社が覚悟をもって売却に取り掛かってくれるのは
何より有難いですね。
けれど、そのために他社に対しては
物件の掲載が許されません。
つまり、成約のためではなく
『自社への集客のため』
その色が濃くでます。
他社のチカラを最大限に借りてでも
早く購入申し込みを獲得すること
表示価格のままで売れること
これが売主様の期待に応えること
そう思うのですけどね。
実をいうと私はサラリーマン時代
会社のルールを無視して
他社に訪問して思いっきり公開していました。笑
おかげで、売却に3か月以上掛かったことは
一度だけでした。
さすがに徒歩18分は東京都23区内では
苦戦しましたね・・・。
本筋に話しを戻しましょう。
では、どうすべきか？
依頼した不動産会社が掲載するポータルサイト
（ＨＯＭＥＳやＳＵＵＭＯなど）以外のサイトに
掲載している不動産会社には
掲載を許可するように指示することです。
売却は任せきりにしないことが
結局、損を防ぎますよ。
それと何より、媒介契約の種類で
販売速度が上がるなんてありませんよ。笑
よく考えてください？
一般の方がインターネットで
『専属専任媒介契約』か『一般媒介契約』か
なんてわかるはずないです。
なにより、それを購入の判断基準になんて
置くはずがないんですよね。
大事なことは、任せた後に
きちんと販売図面をチェック！
あなたの大切な住まいの
平面図や地図ではわからない部分を引き出した
魅力的なものになっているか
もう一度、買主の気持ちに戻って
見てみましょう。
販売のプロとは
トークでねじ込むプロではなく
図面一つでも伝わるプロであることです。
他社の販売力さえも使うとは
こういうことです。
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さて次回は、一般媒介契約を批判するトークが
事実と違うという話しです。
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