estie・平井瑛社長 データ解析でオフィス仲介からミスプライスを撲滅する
遠くない将来、不動産テックによって不動産ビジネスは劇的に変化すると言われている。これまでの商慣習や仕組みが変わり、無数の新ビジネスが生まれるかもしれない。
今回は、オフィス仲介の改革に取り組むestie（東京・文京区）の平井瑛社長が登場する。（リビンマガジンBiz編集部）
estie・平井瑛社長 撮影＝リビンマガジンBiz
―提供されているサービスについて教えてください。
当社が提供している「estie（エスティ）」は、オフィス移転を支援するサービスです。
オフィスを探している会社と、オフィスの仲介しているエージェント企業をマッチングします。
「estie」 画像提供＝estie
特徴的は、エージェントとして登録いただいている会社を信頼の置ける老舗の大手オフィス仲介会社に絞っていることです。いわゆる最大手オフィス仲介企業の半数以上に、既にご利用いただいております。
また「estie」をご利用いただく会社は、当社が構築している不動産のデータベースによって全国にある数万件のオフィスの募集情報を自ら閲覧してオフィスを探すことが可能です。
このほかにも「estie」では、ユーザーが希望条件などを登録すると、募集物件一覧のデータベースと独自のアルゴリズムによって、「こういうニーズを登録したユーザーには、この物件が刺さるだろう」と推測し、自動で物件提案が行われます。当社では「レコメンド」と呼んでいる機能です。
オフィスを探しは、会社の与信などで条件が異なってくるので仲介会社から提案を受けなければなりませんので、レコメンドに対するユーザーの「お気に入り」「興味なし」といったリアクションを仲介エージェントが見て、具体的な物件提案の資料を作ります。ユーザーが登録してから最短当日で、実際の経済条件などが入った提案がエージェントから届く仕組みです。
オフィス仲介会社の営業活動という視点でも「estie」は、オフィスを探す事業者のニーズを捉え、適切な提案をするまでを一気通貫でサポートできているサービスです。
―登録しているエージェント企業の数を教えてください。
社数は10社もありません。
1社でほとんどの物件をカバーできているような大きな仲介会社ばかりなので、エージェントの数自体を増やすことは、ユーザー価値にとって最重要と考えていません。それ以上に、1社1社のエージェントがユーザーにとって信頼できる会社であることが重要です。
―登録しているオフィス仲介会社には基準があるのでしょうか。
明確な基準はありません。
しかし、私は三菱地所出身で、社内には住友不動産など大手オフィスデベロッパー出身のメンバーがいます。業界の内側から見て、本当に信頼できる仲介会社に一つ一つ声をかけさせていただいています。
―これまで150社のオフィス探しをサポートし、13,000件以上の物件情報が掲載されていているそうですね。
2019年9月に「estie」を開始してからの数字ですね。これまでに3,000件以上の物件提案を行っています。
―「estie」を使えばオフィス仲介会社の営業効率も良くなると聞きました。
オフィス仲介会社には、オンラインのマーケティングツールとして活用いただいております。
オフィス仲介の業界では新興の事業者の方が、オンライン集客が上手いんです。だから、ネットでは、業界で評判の良い老舗のオフィス仲介会社が見つかりにくい。だから、本当に実力のある仲介会社のネット上でのプロモーションを我々がサポートしているという側面もあります。
ユーザーにとっては、複数のエージェントからまとめて提案を受けられ、データベースから空いている物件情報を検索できます。エージェントとのコミュニケーションとしてチャットを取り入れており、全ての事業者と1対1で連絡を取り、そこで内覧の調整なども可能です。
estie・平井瑛社長 撮影＝リビンマガジンBiz
―「estie」には、「おとり物件」の心配はないのでしょうか。
「estie」は、ユーザーのニーズから物件提案を行います。提案される物件は、基本的にはオーナーに対して物確を行ったものだけです。
住宅系のポータルサイトは、おとり物件の掲載をなくすことに苦戦していますが、それはユーザーである不動産事業者が物件情報を投稿するサービスだからです。何千・何万という不動産事業者が情報を載せるため、「おとり」や「被り」が混じる。
「estie」は、信頼のおける大手エージェントが物確をした物件を提案しているため、「おとり」は原則としてないと思っています。
―「estie」の競合となるサービスはあるのでしょうか。差別化ポイントはどういったものでしょうか。
他のサービスと明確に違うのは、「estie」には複数の大手仲介エージェントが入っていることです。
既存のオフィス探しのように、1社のオフィス仲介会社からしか提案を受けないという商習慣自体が競合といえるかもしれません。
―ユーザーが複数のエージェントから提案を受けます。コミュニケーションの交通整理が必要ではないのでしょうか。
ユーザー・エージェント双方との信頼関係を築いていくことが重要だと思っています。
「estie」にはカスタマーサクセス専任のメンバーがいます。
カスタマーサクセスのメンバーが日々、仲介会社の担当者と連絡を取り合って、提案方法について相談し合い、エージェントの業務サポートになる機能を考えています。
そういったことからエージェントとの信頼関係が生まれ、「estie」からの顧客に対しては、きちんとした対応をしよう、という気持ちを持ってもらうことが大切だと感じています。
―「estie pro」というサービスも提供されていますね。
「estie pro」は、事業者間の情報の流通をスムーズにするサービスです。
「estie」でも活用しているデータベースは、数十箇所のデータソースから情報を収集しAIを使って解析しています。これは当社独自のものだと思っています。
「estie pro」 画像提供＝estie
「estie pro」では、解析したデータから、募集されていない物件の賃料を推定することができます。また、いつ募集が開始して、募集を辞めたかといった情報も分かります。
これまで、オーナーが適正な募集賃料を決める際、仲介事業者などにヒアリングをすることから始めるのが一般的でした。
「estie pro」ならば、そういった調査業務のスタート部分をより効率的に行うことができます。
―「estie pro」では、賃料の他にどういった情報があるのでしょうか。
どこに、どのようなビルがあるのか、建物のスペック情報や何階の何坪がいつ募集されて閉じたのか、募集賃料がいくらだったかといった情報です。過去の賃料や募集情報は、ネット上にも残っていません。
そのほかにも、AIが推定している推定成約賃料も分かります。オフィス業界は、不透明性が高いと言われており、結果としてミスプライスがたくさんあります。
このミスプライスは、実は一般的に言われるようにテナントばかりが損をしているわけでもありません。オーナーが損しているパターンもあれば、テナントが損しているパターンもあります。情報が適切に流通していないため、価格が最適化されていないのです。
貸し手・借り手の両方が損しているということは、両方が得するようにもできるはずです。「estie pro」は情報の流通をスムーズにすることによって、それを目指しています。
―「estie pro」はどういった企業が利用しているのでしょうか。
ビルオーナーの中でも、大手デベロッパーのオフィスビル営業担当者が中心です。賃料や競合物件の募集情報を知るために使ってもらっています。
また、PMと呼ばれる管理会社やリーシングを行っている仲介会社からの引き合いも増えています。
estie・平井瑛社長 撮影＝リビンマガジンBiz
―オフィス業界に向けた不動産テックは他に比べて少ないです。このサービスを始めるきっかけは何だったのでしょうか。
先ほど言ったように、私は前職で三菱地所に務めており、海外への不動産投資業務を経て、オフィスビルの営業を経験しました。例えば東京都心の丸ビルや新丸ビルの貸室を「借りませんか？」とテナント企業に提案する業務です。
この時に海外の不動産ビジネスと国内の不動産ビジネスの間に、かなりギャップを感じました。
海外投資の仕事をしていたときは、アメリカの市場や不動産テックの動向などをよく見ていました。欧米にはオフィス仲介の分野でデータベースサービスやデータの解析サービス、などがたくさんとあって、不動産業者はそれを分析しながら日々の業務を行います。
一方で、国内のオフィス業界を見たときに、テクノロジーを使って事業を展開している会社はほとんどありませんでした。ここに大きな改善の余地を感じました。
数年前のザイマックス総研の調査では、東京都心5区の空きオフィスの募集期間の中央値が5カ月だったと発表しています。景気が良く、オーナーは早く借りて欲しい、テナントも早く借りたいと感じているのにも関わらず、5カ月も空いているんです。
それは情報が上手く流通していないからです。空室期間を短くすることは、オーナー・テナント双方にメリットがあります。それだけでなく、空室期間を短くすることはオフィス市場の価値を広げることでもあります。
それが実現できれば、不動産事業者やテナント、ひいては社会のためにもなる。誰もやっておらず、自分ができるチャンスを感じ起業しました。
―海外の不動産テックサービスで注目しているサービスはありますか。
商業用不動産のデータを作っている「Reonomy（リオノミー）」やオフィス探しのスタートアップ「Hello Office」などに注目しています。欧米にはこういったサービスが無数にあり、各社が競争しています。
でも、実はニューヨークのマンハッタンよりも東京の方が、オフィス市場の規模が大きい。都心5区のオフィス延べ床面積だけで、マンハッタン主要部の1.5倍ほどあるんです。それだけ大きな市場なのに、日本におけるサービスが少ないのはもったいないですよね。
―オフィス業界に感じる課題や古い商慣習などはありますか。
オフィス業界はBtoBの市場です。信頼で成り立っている業界なので、世間で言われるほど情報を隠して不当に儲けようとしている人は多くはないと実感しています。
一方、「情報を透明にすることで、不当に利益を上げている人をなくそう」というスタンスの不動産テックスタートアップが多いと感じており、解決しようとしている課題の設定が間違っているのではないかと思います。
―オフィス賃貸の流動性は、入居の与信審査や初期費用が高すぎるため鈍化しています。また、入居後の企業や業績に関するデータがないといった課題を聞いたことがあります。
テナントやテナントヒストリーのデータベースは、我々としても課題意識を持っています。
オーナーや仲介会社も課題を感じているはずですが、過去のデータ蓄積や分析した結果が少ない。そのため「分からない」が正直なところだと思います。
オーナーは意思決定ができないので、例えば会社によっては、最終的に帝国データバンクの点数で与信を決めたりしています。
―今後、サービスをどのように発展させていくか。展望などはありますか。
「estie」が、オフィス探しをする際の第1選択肢になることを目指しています。
まずは、1年で「estie」を使ってオフィスを移転した企業を、150社に増やしたいと思っています。
そのためにはユーザーへの啓蒙活動も必要でしょう。本当に良いオフィス仲介会社とはどういった会社なのか、彼らに業務をお願いするとどういったメリットがあるのかを知ってもらう。
並行してプロダクトをさらに改善していきながら、「オフィス探しと言えば『estie』だよね」という認知を獲得したいですね。
