不動産の可能性を感じた20年前のとある物件
南智仁 賃貸仲介の視点
不動産の可能性を感じた20年前のとある物件
画像＝写真AC
この数年でスタンダードになったもの。それは、物件のリノベーションやコンバージョンである。10数年前までは、そこまでこうしたものに対して、世の中には周知されていなかった。寧ろ、かなりこういったサービスは、「最新」のサービスだった印象がある。これは、やはり日本の時代背景や建築事情があるかもしれない。ほんの10数年前までは、「建物は老朽化したらさっさと取り壊し」というのが、常識だったのだ。
しかし今や、リノベーションは不動産業界ではスタンダードになっている。一棟の物件であれ、1室の物件であれ、その物件の価値を再定義することで、新たな資産価値を生み出す。そうした取り組みが、物件対策の選択肢のひとつになっていることは、不動産業界の大きな変化のひとつだろう。
20数年前の話である。私は当時、京都の不動産会社で働いていた。京都といっても、京都市内の繁華街が職場ではない。私の職場は、京都中心地から少し離れた郊外だった。
当時、この郊外では、賃貸物件が凄まじいスピードで建設されていた。大きな理由は、大型の大学の校舎がその郊外にあり、物件の需要があったこと。そして土地の値段が安かったことが理由だった。（まだ街の開発が充分進んでおらず、田んぼだらけであった）
この郊外で、私はキャリアのスタートを切った。賃貸管理および仲介業の基礎を学び、自分なりに試行錯誤していた頃の話だ。
当時、このエリアでは、「新築は建てれば、スグ埋まる」という考えが主流であり、賃貸経営は鉄板だった。とにかく新築、築浅が圧倒的な人気だった。新築は、多少、賃料が高くても、募集開始すると同時に一気に申込みで満室になる。物件の完成前には、どんな新築でも確実に全部屋が埋まっていた。
またリーシングにおいても、大きな苦戦はなかった。繁忙期になると、店内はお客さんで埋め尽くされ、店の外まで並んでいるというような具合だった。まさに需要過多なエリアだったのだ。
繁忙期中、並んでいるお客さんを見て、「まるで福引所だな」と先輩社員が呟いたことが今でも忘れられない。
ちなみにその当時、このエリアでは、築年数が古い物件も埋まっていた。そもそも築年数が古い物件と言っても、せいぜい20年程度である。開発途上のエリアならではの話だ。
さて、この場所で仕事を始めて数年が経ち、業務にも慣れ始め、多少の成果が出るようになった時期に、とあるオーナーから相談を受けた。そのオーナーは、このエリアの地主で、オーナー自身で建築会社も経営していた。まだ40代中盤のまさに働きざかりのオーナーだ。このオーナーから当時、私が勤務していた会社では、2棟ほどの物件の管理を任されていた。
私は、彼の立派な自宅に伺った。立派なリビングに通され、立派なコーヒーカップに注がれた、おそらく高級豆から挽かれた立派なコーヒーを頂いた。
向かい合わせに座ったオーナーはおもむろにこう言った。
「1件、物件買おうと思ってるんだよ」
「購入ですか。分譲マンションでも買われるのですか？」
（当時の私は、一棟物件は建てるものという固定概念があった）
「違う、違う。全20室の一棟物件」とオーナーは言った。さらにこう続けた。
「とある社員寮がある。それを買い取って、綺麗にして普通に貸し出そうかと思って」
「築年数は何年ですか？」
「30年。住所は、・・・だよ」
その住所は、ごく普通の住宅街にある場所だ。周辺は田園地帯ではないが、少なくとも大学は近くにはない。私は頭が痛くなってきた。そんな私を意に介さずオーナーは続ける。
「一度さ、物件見てきてほしいんだよね。まぁやるかやらないかは、おたくの部長さんと相談するから」
当時の私は、この物件の良否の判断が当然つかないし、また決定権もない。とにかく言われるがまま、物件の現地調査に向かった。
その物件は、なんの変哲もないがらんどうの社員寮だった。部屋も狭く、建物も古い。周辺はごく普通の住宅街だ。私は、この全部屋空室の古い寮に人が住んでいるイメージがどうしても湧かなかった。調査後、部長に相談してみたが、彼は取り合わなかった。
「まぁ、とにかくオーナーさんの後押しをしよう」この一言で、我々は、この物件を引き受けることとなった。（実際、当時の部長にも厳しい物件獲得ノルマがあったので、断るに断れなかった）
私の不安をよそに、物件の計画は着々と進められた。オーナーは物件を取得し、そして自分の建築会社を使って改修工事が進められた。それと同時に、会社内では、賃料査定と募集戦略が立てられ、そして管理委託契約の商談に移行されていった。
（この物件が埋まるだろうか？おそらく全く埋まらないだろう。そもそも部屋が狭すぎる。それに賃料も相場より高いのではないか。ただ、愚痴ばかり言っても致し方ない。とにかくやれるだけのリーシング活動を行おう。すべての対策を打ってみて、結果がダメなら、しょうがない）
当時は、こうした心境だった。かなり悲壮感を持ちながら募集活動を開始したことを覚えている。
結果的にこの物件のリーシングは、どうだったのか？
おおかたの予想を反し、募集開始し、約2ヶ月で満室となった。理由は、このあたりに、私が把握していない賃貸ニーズが、まだまだあったにも関わらず、賃貸物件がなかったこと。また、室内はほぼ新築仕様となっており、住み心地に比べて手頃な賃料に感じたことが理由である。
繰り返すが、当時、リノベーションという言葉はなかった。しかし、まさに物件の再定義をして、満室にした最良のリノベーション事例だったかもしれない。しかしながら、私は市場調査の甘さや、賃料設定のいい加減さ、などは、反省すべき点ばかりが記憶に残っている。
今では、私はコンサルタントに立場を変えたが、不動産会社様の案件のお手伝いをしていると、なかなか頭の痛い案件が出てくる。はたしてこの物件を高稼働させることができるのか、という不安だ。
当時より有効にデータ活用ができ、マーケティングの技術も上がったのにも関わらず、不動産というものは、「蓋を開けてみないとわからない」という側面がある。これは、20年前のこの話に限らず、最近も多く見聞きしている。苦戦するだろうと思った物件が、あっという間に満室稼働になったり、逆にニーズの読み間違えをして、楽勝だと思った物件が苦戦したり、など。いずれにしても、これが不動産の面白さであり、怖さなのかもしれない。不動産会社ができることと言えば、とにかく勝率を上げることだ。市場調査、値段設定、リーシング戦略と活動、このあたりを怠ってはいけない。
不動産会社の仕事の醍醐味は、お客さんに「負けさせないこと」なのかもしれない。
