先日、惜しまれながらも終了した「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術のコラム」。
毎週、不動産仕入れ理論の第一人者である梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介してきました。
一つのテーマに絞り、編集部が選んだ傑作選をお届けします。今週は「営業トーク」をテーマに、不動産仲介営業社員に役立つ話をまとめました。（リビンマガジンBiz編集部）
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顧客との対話、営業トークの磨き方
営業に不可欠な顧客との対話。営業トークは優秀な営業社員になるために必須のスキルといえるでしょう。
しかし、世間には「口下手なので…」などと営業トークについて、向き合わない営業社員も多いようです。
逆に考えれば、営業トークを磨くことで、自信をもって顧客と対面できるようになるはずです。
「物件の査定額が想定より低い」「俺の家がこんなに安いというのか！」なんて、無理筋の理由で怒り出す売主がいます。この手の面倒くさい人とも逃げずに対話するなんて、営業社員って損な仕事だ…、と嘆く前に、この記事を読んでコツさえつかめれば良い関係が築けるかもしれません。
営業トークといっても、ただひたすらに売り込めばいいわけではないのです。まずは、最高の営業トークは「聞くこと」だったりします。突然の来店でも動じない、効果的な質問を学びましょう。
お客はいつも本当のことを言っているとは限りません。平気で嘘をつきます。言葉の裏にある真意に迫りましょう。
「お客様、一度、査定だけでもさせて頂けませんでしょうか？とにかく私が全力で高く売りますので、お任せください！」なんて、押しの強さが営業トークだと思っていませんか？そんな薄っぺらな考えている人はこれ読んで、考えを改めてください。
「あ～ぁ、せっかく売主様に会えたのに受託できなかった。もっと俺の営業トークがイケてたら、専任で受けられたかもしれないのに…」なんてな嘆いたことがあるなら、必読の記事。
