皆さん、こんにちは！公認会計士・税理士・中小企業診断士の金井です！今回は第2回目のコラムになります！
皆さん、昨日のランチは何を食べられましたか？僕は時間が無かったので、近所のカレー屋さんで大急ぎでカレーを食べました！カレーはすぐに出てくるし、美味しいから本当に良く食べるんです。でも時間に余裕がある時は、もう少しじっくり考えます。たまにはラーメンにしようかなとか、魚が足りないから刺身定食にしようかとか、二日酔いでお腹が痛いからコンビニのパンだけでいいやとか、その日の体調も考えながら決めますね！
カレー屋の店員に「今日のランチをどこで食べるか」について相談する人はいない。
でも皆さんの中に、カレー屋の店員さんに「今日、僕はどこでランチを食べたら良いと思いますか？」とアドバイスを求めたり、相談したりする人はいますか？そんな変な人、いるわけがないですね！仮に聞いたとしたらどんな答えが返ってくると思いますか？当たり前ですが「ウチで是非カレーを食べて行ってください！」と言うに決まっていますよね。ついでに「ウチのチキンカレーは最高ですよ！ランチタイムはコーヒー付です！」とか、自分のお店のカレーをアピールをしてくるかもしれませんね！
でも不動産や相続の世界では、これと同じようなことがたくさん行われているんです。どう行われているかって？例えば皆さんの知り合いにも、金融機関や不動産会社に相続のアドバイスを求めたり、相談したりしている人っているんじゃないですか？これって良く考えると、カレー屋の話と同じなんです。
カレー屋には相談しないのに、どうして金融機関や不動産会社には相談するの？？
例えば不動産会社の人に「私はこのビルを売った方が良いですか？」と聞いたら、どんな答えが返ってくると思いますか？当たり前ですけど、彼らの仕事は不動産の仲介をして仲介料をもらうことですから、それは「今すぐに売りましょう！」と言うに決まっていますよね。もしかしたら「ウチは上場している不動産会社だから、安心ですよ！」みたいに自社のアピールをしてくるかもしれません。同じように銀行に相続対策の相談をしたら「お金を借りましょう」と言うだろうし、証券会社に相談したら投資を勧めてくるのは当たり前ですよね。これってカレー屋の店員に相談しているのと全く本質的に同じだと思いませんか？でもカレー屋には聞く人はいないのに、金融機関や不動産会社に相談する人がこんなにたくさんいるって、日本人の発想って不思議だなあと思います。
ハウスメーカーの「セミナー」や「個別相談」での結論は「アパート建てましょう」に決まっている。
わかりやすいのは、ハウスメーカーの「セミナー」や「個別相談」です。彼らはアパートを建ててもらうことが仕事なんだから、そのメリットを強調して勧めてくるのは当たり前です。例えばアパートを建てると相続税が安くなるとか、駐車場よりも収入が増えるだとか、固定資産税が減るとか、アパートを建てたくなるような情報ばかりを積極的に提供してきます。それにこれらの情報は決してウソではなく「真実」です。だけど同じ「真実」であっても、アパートを建てたくなくなるような情報、例えば周辺の人口が減っているとか、アパートが供給過剰で空室率がどんどん上がっているとか、そういう情報は積極的に提供してこないでしょう。あるいはとても重要な情報であっても、アパート建築と全く関係ない情報、例えば「相続対策における公正証書遺言の重要性」とかについては、彼らは最初から全く関心がありませんから、話題にすらのぼらないということになります。仮に６つの真実があって、そのうちハウスメーカーにとって「都合の良い真実」が３つ、「都合の悪い真実」が２つ、「どうでも良い真実」が１つであれば、前者の３つを大声で繰り返し連呼し、後者の３つは全く触れないか、あるいは虫メガネでも使わないと見れないような小さな字で資料のどこかに書いているという情報提供の仕方が一般的ということになります。
セールスする商品・サービスを持っている相手に相談すること自体が、本質的にナンセンス。
これはハウスメーカーに限らず、金融機関でも不動産会社でもカレー屋でもラーメン屋同じなのですが、セールスする商品やサービスを持っている時点で、独立・公正・中立な情報提供と言うのは根本的に不可能なんです。ハウスメーカーの事例で言うと、彼らの語るバラ色の未来があると思ってアパートを建てたら、蓋を開けたら空室だらけで、家賃は下がる一方、おまけに修繕費に追われて生活がどんどん苦しくなったなんてことがとっても多いんです。
相談をし、意見を求めたいのなら、「セールスする商品・サービスを持っていない」相手にすることが最低条件です。相談する相手を間違えると、取りかえしのつかないことになることも多いですから、誰に相談するかは十分に考えましょうね！
