【動画】「売主との雑談ができない…」という仲介営業社員の悩みは一発で解消できるのか

「売主との雑談ができない…」という仲介営業社員の悩みを一発で解消できるのか

売買仲介営業をやっていると、様々な問題にぶつかります。営業、キャリア、社内の人間関係…

誰にも聞けない悩みは売買仲介営業専門のコンサルタント・梶本幸治さんに聞いてみましょう。

今週は営業現場における「雑談」について深掘りします。

売買仲介営業の悩み

売主様と雑談ができなくて悩んでいます。うまく話を転がすコツはありますか？

梶本さんの答え

雑談しようするな！売主様の話を引き出せ！

動画はこちらから

中途半端なトーク術は失敗のもとになる

不動産仲介の営業現場でであうお客様のなかには、買主さんは別としても、売主さんは年上が多いですよね。
どうやって雑談をして、どうやって懐に入るのかについて悩むかもしれません。

でも、根本的なこと申し上げると

雑談っていりますかね？

営業現場でのお客様の会話の中では政治・宗教・プロ野球の話はダメとよく言われます。
これは確かに、絶対ダメです。

最近だと、コロナの話題も政治的になるかもしれませんね。

このようにダメな話題はあると思います。でも、トークできないとダメ。

売買仲介の仕事にならないということはあるのでしょうか？

もちろん、すごいおしゃべりが上手で、どんなお客さんでもすぐに距離が詰められる。

そういう才能を持った人なら、雑談力をどんどん営業に生かせば良いですよ。

ただ、ほとんどの人にとっては、そんなこと無理でしょう。

だったら、中途半端なトークで「なんやこいつ…」と反感を思われるなら、あえて雑談しないでいいと思います。

雑談よりも大切なこと

じゃあ、雑談しないなら何をする？と疑問に思うかもしれません。

そういうときは、売主さんの話を引き出したらいいんですよね。

雑談するというのは、こちらからトークのテーマを考えて
「あれしゃべろうかな」、「これしゃべったらどうしようかな」
と、考えて、次々と売主さんに話を振りますよね。

そうなると、売主様が一生懸命にお話して頂いている時にも、当の営業社員が「次、何をしゃべろうかな」となっているので、上の空なんです。

相手に話を振っておいて、聞いてない。これが一番、腹がたちますよね。

それだったら、売主さんの考えていること
人生の今までのこと、好きなこと、嫌いなことを聞くために話をふる。

芸人さんみたいに、どんどん面白い話をぶつけていって場を和ませるような高等テクニックを考えるんではなく。

売主さんがどんなことをお考えなのか、どういう風な人生を歩んでこられたのかを聞けばいい。

そういうことって、雑談であると同時に不動産の売却につながるヒントが隠されていると思います。

ヒントといっても、商談をまとめるためのヒントだけではありません。
大切な財産を売却させていただくわけですから、「不動産を持つ経緯はどうだったか」「どういった人生で保有してきたか」

こういう話を知らないのと、知っているのとでは、その後の対応が全然違ってくると思います。

「営業社員＝よく話す」は、誤解

雑談ができなくて悩むのは、まだいいとしても、「上手く話を転がすコツ」を知りたがるのは、あんまり感心できません。

話を転がせなくてくいいから、誠実に売主さまのお話を伺って、何かヒントがあれば、それで良しだと思います。

不動産の営業というと、いっぱいしゃべらないといけないと思っている人がいます。
逆です。よくしゃべる人ほど、数字はあがっていない。

雑談が苦手なことに、悩まなくていいです。
うまく話を転がさなくてもいいです。

とにかく売主様のお話を一生懸命に聞く。丁寧に聞く。

そういう考え方がいいと思います。

年長者である売主様の話は勉強になります。

ある意味でチャンスです。お客様と接する営業の特権とも言えるかもしれません。

お話：梶本幸治＝不動産業専門のコンサルタント）