【問37】不動産仕入れ営業の為のロープレ実施に関する問題

【問37】不動産仕入れ営業の為のロープレ実施に関する問題｜不動産仕入れ営業（媒介受託）確認テスト

「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。不動産仕入れについて必要な知識をクイズ形式で問います。よくわかる解説付きです。第37回は営業ロープレについてです。（リビンマガジンBiz編集部）

【問】不動産仕入れ営業時の売主折衝力向上の為、営業ロープレを実施する際、その手法や考え方として誤っているものはどれか。

1. ロープレ実施に際しては売主様情報（年齢・職業・家族構成・売却理由等）や売却予定物件情報（物件種別・面積・築年数・所在地・登記簿情報等）を細かに設定する事が望ましい。または、具体的な案件を、ロープレ事例として用いる事も効果的なロープレ実施方法といえる。

2. 売主様との折衝においては売却理由のヒアリングが最も重要である。その為、ロープレ実施前に売主様の売却理由を詳細に記載した紙を用意し、営業担当者役の社員がその紙の内容（売却理由）を当てる（売却理由の把握）といったロープレを実施すれば、売主折衝力向上の効果が期待出来る。

3. 売主様は自らの要望（売り出し価格・売り出し時期等）を伝えてくるが、これらの要望を聞いていては営業担当者としては失格である。よってロープレでは、売主様の要望を論破出来るトークを身につける必要があり、それには売主様が反論する機会を与えないほどのマシンガントークの習得が不可欠である。

4. ロープレ実施時、可能であれば動画を撮影し、自らの話し方や所作を後程確認出来るようにしたい。人間には様々な癖があり、その癖によって商談を不利にする場合がある為、動画で自らを客観的に見る事は気づきの多い手法である。