【問35】空地空家所有者DM【調査→送付→反響】に関する問題

【問35】空地空家所有者DM【調査→送付→反響】に関する問題｜不動産仕入れ営業（媒介受託）確認テスト

「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。不動産仕入れについて必要な知識をクイズ形式で問います。よくわかる解説付きです。第35回はダイレクトメールについての考えを聞きます。（リビンマガジンBiz編集部）

画像＝Pixta

【問35】不動産仕入れ施策の一環として、空き地空き家所有者へ売り求むダイレクトメールを実施する際、その空き地空き家調査、ダイレクトメール送付、反響（問い合わせ）獲得に関する事柄で誤っているものは次の内どれか。

1. 空き地空き家所有者を登記簿謄本で調べても、所有者が登記簿記載の住所に住んでいない場合は不達（あて所に尋ねあたりません）でDMが戻ってくることが多い。この不達率は概ね30％前後（筆者調べ）と高い事から調査の段階で、ある程度の不達が発生する事を見こして、多めに空き地空き家調査を行う必要がある。

2. 空き地空き家所有者への売り求むダイレクトメールは、既に他社から売りに出ている物件（レインズ登録物件）の所有者に対し送付しても差し支えない。あくまで「空き地空き家の所有者調査の結果」としてDM送付するのであって、所謂「抜き行為」としてDMを送付する訳ではないからである。

3. 反響数（問い合わせ数）には「売る気はありません」といった反響もカウントすべきである。なぜなら、DM送付で先ず気をつけるべきは開封率であり、このようにお断りの反響が多い事は「開封して頂けている証拠」だからである。開封率が高いにも関わらず、査定や売却相談に繋がらない場合は、送付エリアやDM文章を見直す事となる。

4. 反響率（問い合わせ率）は有効送付件数約8件で１件程度である（著者コンサル実績）。これだけ高い反響率を達成する為にはDM開封率の向上が必須条件であり、その為にはDMの封筒や宛名書きといった細かい点にまで注意を払う必要がある。