【問5】売却理由を売主からヒアリングする方法に関する問題｜不動産仕入れ営業（媒介受託）確認テスト
梶本式：売買仲介のための不動産仕入れ理論入門
【問5】売却理由を売主からヒアリングする方法に関する問題｜不動産仕入れ営業（媒介受託）確認テスト
「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。不動産仕入れについて必要な知識をクイズ形式で問います。よくわかる解説付きです。第5回の今回は、正確なヒアリングが要求される売却理由について学びます。（リビンマガジンBiz編集部）
【問5】売主訪問時、最も重視すべき事の一つとして売却理由のヒアリングが挙げられる。では、売主訪問時のヒアリングに関し、正しいものは次のうちどれか。
1. 売主様の売却理由が離婚である場合は、売主様のお気持ちに配慮し細かい質問は控えるようにする。
2. 売却理由を尋ねる時は、「良い家ですね。売らずに貸すって選択はないのですか？もったいないですよ。」等と、敢えて売却を勧めない事も、真の売却理由を引き出す為の有効な手法の一つである。
3. 売主様は不動産会社に、正確な査定価格の提案をして欲しいと考えておられる。従って、売主様の売却理由をお聞きする前に不動産価格査定書を提示し、先ずは査定価格の提示を行うべきである。
4. 売主様が「売却理由は資産処分です」とおっしゃった場合、特段特別な事情が無い場合が多いため、それ以上詳しい売却理由を尋ねても意味が無い場合が多い。
【正解肢】2
【解説】
1.（誤）離婚が売却理由の場合、詳細なヒアリングを行う事には気が引けるものである。しかし、離婚の話がどの程度まで進んでいるのか、残債の処置はどうするのか、物件の明け渡し時期はいつを希望されるか等、必ずお聞きしておかなければならない事柄は多い。本肢記載のように、お気持ちに配慮し細かい質問は控えていたのでは、売却計画の立案は難しい。
2.（正）売却理由を尋ねるにあたって「売却理由は何ですか？」とお聞きしても、なかなか売主様の本音に辿り着くことは難しい。ここは敢えて本肢記載のように「良い家ですね。売らずに貸すって選択はないのですか？もったいないですよ。」と、売主様の想定外の提案を申し上げる事により、売主様も心を開いて下さる効果を期待出来る。従って本肢記載の内容は正しい。
3.（誤）売主訪問時は、先ず売却理由のヒアリングに長く時間をかけ、その後は希望価格の確認、残債の確認、引き渡し希望時期の確認を行う。このように売主様のご意向を伺った後、そのご意向を成就させる為の方策の一部として、査定価格をご提案申し上げるべきと考える。最初に査定価格をご説明すべきではない。
4.（誤）不動産の売却は全て「資産処分」であり、売主様が「売却理由は資産処分です」とおっしゃっただけでは、何もヒアリング出来ていない事と同じである。そこから更に深くヒアリングを行い、真の売却理由に辿り着くまで質問を続ける事が望ましい。
【参考記事】
・売却理由は資産処分です。そんな回答で満足する気ですか？（2019年09月11日公開）
・不動産価格査定書で売主に提案するタイミングとは（2018年07月04日公開）
・売主自慢の可愛い奥さん、実は…！？（2017年08月02日）
※本不動産仕入れ営業（媒介受託）確認テストは、執筆者である梶本幸治のコンサル経験・実務経験に基づいた不動産仕入れ理論で作成しております。本確認テストの正解肢以外の考え方や手法を否定するものではございません。
