空地空家所有者DM【調査→送付→反響】の確率を公開します｜月に2.5件の媒介を獲得する営業活動
「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。
実在する不動産営業社員の九州の山本さんと一緒に、月に2.5件の媒介を獲得するために必要な行動を学んでいきます。今回は、ダイレクトメールの反響について、考えます。（リビンマガジンBiz編集部）
みなさん、こんにちは。株式会社レコの梶本幸治です。
今回は空き地空き家ダイレクトメールからの反響に関してお伝え致します。
私のクライアント先の20代営業担当者様（九州の山本さん）は月平均41.14件の空き地空き家を調査され（「仕入れ手法として空地空家調査を行う時の、月間目標調査件数」参照）、月平均27.32件のダイレクトメールを送付された（「空地空家調査件数と、DM有効送付件数の関係について」参照）わけですが、肝心の反響数は下記の通りとなります。
九州の山本さんが獲得された空き地や空き家ダイレクトメール反響は、2018年7月～2020年4月の22か月間で合計46件、月平均3.23件でございました。
つまり、【調査（月平均41.14件）→送付（月平均27.32件）→反響（月平均3.23）】となります。
調査に注目すれば41.14件の調査で3.23件の反響が取れるわけですから、郵送時の不達分を考慮しても12.73件空き地空き家を調査すれば１件の反響を獲得出来ることになります。
次に郵送数に注目すれば27.32通の送付で3.23件の反響を得られていますので、8.45通のDMを送付すれば1件反響が取れる計算になります。
勿論、【反響＝媒介】では無く、反響としてカウントしてるものの中には「売る気はありません」というお返事も含んでおります。
「え～！売る気が無い旨の連絡も反響にカウントしてるの？それっておかしくない？数字を良く見せようとしてズルしてるんじゃないの？」と思われたかもしれませんが、「売る気が無い」とのご連絡も反響数に加える事には理由があります。
ダイレクトメールを送付するにあたって先ず重要な事は「開封率」です。
ダイレクトメールで集客しようと思えば、開封して中身を読んで貰わなければ話にならないからです。
つまり「売りません」とお返事が頂けるという事は、「開封」のハードルは超えたことになり、「このDMは封を切って貰う事は出来るクオリティだ」と判断できるのです。
（※ちなみに私の全てクライアントに対しては有効送付通数30件から35件程度で1件受託する事を目標にして頂いており、概ねその目標は達成出来ています。）
ご覧頂きました通り、あなたも空き地空き家DMで毎月反響を獲りたいと思われるなら、毎月13件の空き地空き家を調べ、毎月9通のDMを送付してみて下さい。
「不動産売り主向けDMで、開封率を向上させる封筒とは？」（2019年12月4日）
ではあなたも今日から、九州の山本さんのように空き地空き家DMでどんどん反響を獲得して下さい。
次回のコラムでは、「不動産売り求むチラシ」のポスティングに関し、九州の山本さんの活動量をご紹介致します。
POINT
・「開封率」を知るためには、「売る気がない」も反響として計算する。
・毎月13件の空き地空き家調査、毎月９件のDM送付で売り物件を仕入れよう。
