空地空家調査件数と、DM有効送付件数の関係について｜月に2.5件の媒介を獲得する営業活動
「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。
仕入れ営業の実践について学んでいます。同士・九州の山本さんの頑張りに学びましょう。（リビンマガジンBiz編集部）
みなさん、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は空き地空き家ダイレクトメールの有効送付件数に関するお話をしたいと思います。
その前に前回のコラム「仕入れ手法として空地空家調査を行う時の、月間目標調査件数」を少し振り返りますね。
クライアント先の20代営業担当者様（九州の山本さん）は、2018年7月～2020年4月の22か月間で合計905件、月平均41.14件の空き地や空き家見つけて来られました。
空き地や空き家を見つけてきた後は、所有者を調べて売り求むのダイレクトメールを送付する訳ですが、調査した全ての空き地空き家所有者にダイレクトメールをお送り出来るわけではありません。
下記のような事情の場合、ダイレクトメールは送る事が出来ません。
・既に他社から売りに出ている場合。
・買取再販を目的として不動産会社が所有している場合。
・所有者が登記簿記載の住所に住んでいない場合。
空き地空き家ダイレクトメールの性質上、「所有者が登記簿記載の住所に住んでいない場合」は結構な件数になると予想できます。
又、物件所在地があくまで登記簿上の住所である場合も多いです。もちろん、この場合も郵便物等の転送のための届出が為されていることを期待して念のためダイレクトメールを送付するのですが、「あて所に尋ねあたりません」となり、不達でDMが返ってくる事もございます。
では、調査件数に対し、実際にダイレクトメールが送付出来る件数はどれくらいなのでしょうか？
九州の山本さんの事例をもとにご紹介します。
九州の山本さんがダイレクトメールを送付された件数は、2018年7月～2020年4月の22か月間で通算601件、月平均27.32件でございました。
この期間に調査された空き地空き家の件数は、前述の通り合計905件でしたので、905件の調査件数に対し、送付出来たのは601件、何らかの事情で送付出来なかった（或いは返送されてきた）件数は304件となります。
つまり、対調査件数に対するダイレクトメールの有効送付率は66.40％となります。
この「有効送付率66.40％」をどう判断されるかによって、空き地空き家ダイレクトメールへの取り組み方が変わるでしょうね。
「調べた件数の7割弱も所有者にDMが届くのか！」と前向きに捉えるのか、「せっかく足を使って調べても、4割近くDMを送れないのか」と後ろ向きに捉えるかで、仕入れ件数は大きく変わってくるでしょう。
ここまで、空き地空き家ダイレクトメールの「調査」、「送付」に関してご紹介して参りましたが、次回のコラムではいよいよ「反響」の件数を公開します。
どうぞお楽しみに！
POINT
・空き地や空き家の所有者には必ずＤＭを送ろう。
・ＤＭは7割弱の人に届くと、評価しよう。
