売却希望顧客の長期追客には、売却相談会の開催が最適⁉
「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。
チラシや一括査定サイト以外の不動産仕入れについて集中的に学びましょう。今回も相談会について、知っておくべきノウハウを紹介します。（リビンマガジンBiz編集部）
みなさん、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
前回のコラムでは「セミナー形式で」、「予約不要」、「外部の会館を使用して」、準備万端整えて不動産売却相談会を開催すれば、満足出来る結果を出せるでしょうと申し上げました。
ここで言う「満足の出来る結果」とは、相談会開催による新規の問い合わせがとれることだと思われる方も多いでしょうが、実はそれだけでは無いのです。
売却相談会の開催は、既存顧客の掘り起こし…つまり、追客にも効果的なのです。
購入希望のお客様を追客する際は、「新しい物件が売りに出ましたよ」というアプローチが可能です。
このようなアプローチで、実際にお客様を案内などに誘導出来るか否かは、物件の良し悪しや営業マンの腕にかかってきますが、少なくとも「新しい物件が売りに出ましたよ」というアプローチ自体に違和感はありません。
しかし、売却希望顧客に対してはどのようなアプローチがあるでしょうか？
売却希望の顧客に対しお電話を差し上げようとしても、お話しの内容は「あれから、売却の予定は如何ですか？」しかありません。
追客を開始したての頃はこれでも良いでしょうが、半年、一年と、長期追客になれば「あれから、売却の予定は如何ですか？」と言い続ける事は難しいでしょう。
勿論、年賀状や暑中見舞い、メールマガジンやステップメールといった手法で付かず離れずの追客は行うでしょうが、やはり定期的に電話での追客は行いたいですよね。
電話は掛けたい、しかし「あれから、売却の予定は如何ですか？」と言うのみの追客には違和感がある。
そこで、売却相談会の出番です！
売却相談会は「セミナー形式で」、「外部の会館を使用して」開催しますので、開催に先立ち電話で次のようなお話が出来ます。
「来月の〇日、市民会館で当社の不動産売却相談会を開催しますので、ご都合が良ければお越しください。今回は私が講師を務めてますので、ご来場いただければ嬉しいです。予約不要でご来場頂けますが、セミナー後の個別相談は予約優先です。今、このお電話でご予約頂くことも可能ですが、如何なされますか？」
このような売却相談会告知電話であれば、「あれから、売却の予定は如何ですか？」という電話よりも違和感なくアプローチ出来ます。
電話をかける前に売却相談会の案内状を送っておけば、更にスムーズに電話を掛けられますし、相談会を年に3回開催すれば、四か月に一回は売却希望の顧客に対しお電話を差し上げる機会が持てます。
不動産売却希望顧客の長期追客には、売却相談会の開催が最適ですので、是非あなたの会社でも開催してみて下さい。
POINT
・売却相談会は追客にも使える！
