それは…
送付数自体を減らすことです！
1件1件丁寧に作成していては、同じ内容を大量に送付する場合と同程度の件数を送付することは難しいでしょう。でも、それで良いのです。
つまり、「反響を取れないDMを大量に送付し、仕事をしている自己満足に浸る」のではなく、「たとえ少数であっても確実に問い合わせを狙えるDMを送付し、それによって仕入れ件数を増やす」事が大切なのです。
このような考え方に立つと、例えば【区分所有者全員】に送付する売り求むDMよりも、【空地空き家所有者】に送付するDMの方を優先すべき事が分かります。
【区分所有者全員】に送付する売り求むDMは調査が容易ですが、「反響を取れないDMを大量に送付し、仕事をしている自己満足に浸る」可能性が高く、【空地空き家所有者】に送付するDMは調査がとても面倒ですが、「たとえ少数であっても確実に問い合わせを狙えるDMを送付し、それによって仕入れ件数を増やす」事に繋がります。
では、空地空き家所有者へのDMはどのくらいの反響率・相談率・受託率を目指せば良いのでしょうか？
私は、私のクライアント先に対し、下記のような歩留まりを目標にして頂いています。
●１件の反響（※）を獲得する為に必要なDM送付件数：7～10件
●１件の相談（※）を獲得する為に必要なDM送付件数：15～20件
●１件の媒介受託を獲得する為に必要なDM送付件数：30～35件
※反響数とは「売りません」との断りも含め、所有者と会話出来た件数を表し、相談数とは査定価格の提示を行うなど、具体的な売却相談に進んだ件数を表しております。
なかなか高い歩留まりを目標にしているように感じられたかも知れませんが、しっかりとDMを作りこめば、上記のような目標も達成出来ます。
次回の連載からは、反響の取れる不動産DM作成をしっかりと解説して参りますからお楽しみに。
ＰＯＩＮＴ
・ＤＭの発送数を減らして、確率をあげよう！
