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【シリーズ・【売り】から入る不動産買付営業⑧】
不動産仕入れ理論の第一人者である梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。営業目標数字は「売り」から入れ！が持論の梶本氏が、その理論を解説してゆきます！シリーズ第10回目からは案内について考えます！売りからはいる営業術もいよいよ佳境です。（リビンマガジンBiz編集部）
ここ三回に渡りポスティング広告や、インターネット集客、オープンハウス等、イベント集客のお話をして参りましたが、今回からはいよいよ案内編に突入です。
案内前、敢えて「今日は結論を出さないで下さい」とお客様に告げる営業テクニックもありますが、この「【売り】から入る不動産買い付け営業」は少し考え方が違います。
ここで、「【売り】から入る不動産買い付け営業」の定義を再度振り返ることにしましょう。
【定義】売りから入る買付営業とは
仕入れ営業活動の充実により新鮮で魅力的な物件を多く仕入れ、他社で取り扱っていない「売主物件」や「直物件」の希少性によって買い反響を獲得する。獲得した買い反響で確実に「売主物件」や「直物件」を成約した後、成約に至らなかった買い反響顧客の内、自社の提案や、担当の人柄を評価して下さる方のみ追客する。
つまり、基本的には物件の一本釣り成約を目指し、買い客の長期追客を当初から想定ない手法が「【売り】から入る不動産買い付け営業」です。このような手法である以上、「今日は結論を出さないで下さい」など悠長な事は言っていられません。
では、どのように案内を行えば良いのかに関し、解説して参ります。
【Step1】媒介受託前に準備しておくべき事 ←平成31年4月17掲載
【Step2】媒介受託時の考え方と売り主との折衝について ←平成31年4月24日掲載
【Step3】既登録顧客への紹介 ←令和元年5月８日掲載
【Step4】物件周辺へのポスティング広告 ←令和元年5月15日掲載
【Step5】ポータルサイト等、ネットへの物件掲載 ←令和元年5月22日掲載
【Step6】オープンハウスや現地案内会開催 ←令和元年5月29日掲載
【Step7】顧客案内時の注意点 ←今回はココ
【Step8】案内後のクロージングに関する注意点
【Step9】商談不調に終わった買客への対応法
【Step10】売主への価格交渉と契約準備
【Step11】成約後に行うべき営業活動とは？
これまでに紹介してきた各種の集客施策を行い、もし買い反響があった後は即案内に繋げてください。
顧客案内時は「その物件を売る為」に全力を注ぎ、「条件確認のため」といった生温い案内は避けましょう。そして、その日のうちの買付獲得を目指して下さい。
理想は「朝起きたときは不動産を買おうと思ってもいなかったお客様が、チラシやネットを見て問い合わせ（若しくはオープンハウス来場）下さり、その日の夜には買付証明を差し入れている」状態です。
もちろん直物件（自社物件）だけで成約したいところですが、少しは比較検討できる物件が無ければ、即決を促す事は難しいでしょう。従って、アテ物・ヒキ物・キメ物等、最低でも3件程の物件を案内出来るよう、事前に準備しましょう。
