【シリーズ・【売り】から入る不動産買付営業⑥】
不動産仕入れ理論の第一人者である梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
営業目標数字は「売り」から入れ！が持論の梶本氏が、その理論を解説してゆきます！シリーズ第6回目の今回は既存の顧客への物件紹介についてです。令和元年も「売り」から入りましょう！（リビンマガジンBiz編集部）
令和の御世になって初の掲載です。
平成時代同様、一生懸命「結果を残す営業術」をご紹介して参りますので、今後とも宜しくお願い申し上げます。
では本題に入りますね。
販売開始前のお話を2回に渡って行いましたが、今回からはいよいよ販売開始後のお話に入ります。
様々な販売手法がございますが、先ずは「既登録の購入希望顧客への物件紹介」は外せませんね。今回はそんなお客様への物件紹介法を解説致します。
【Step1】媒介受託前に準備しておくべき事 ←平成31年4月17掲載（こちらから）
【Step2】媒介受託時の考え方と売り主との折衝について←平成31年4月24日掲載（こちらから）
【Step3】既登録顧客への紹介 ←今回はココ！
【Step4】物件周辺へのポスティング広告
【Step5】ポータルサイト等、ネットへの物件掲載
【Step6】オープンハウスや現地案内会開催
【Step7】顧客案内時の注意点
【Step8】案内後のクロージングに関する注意点
【Step9】商談不調に終わった買客への対応法
【Step10】売主への価格交渉と契約準備
【Step11】成約後に行うべき営業活動とは？
媒介受託直後は売主様の信頼を深める為にも、直の案内を入れたいものです。
受託物件を紹介出来る顧客は積極的に案内へ誘導しましょう。媒介受託後、1組のお客様も案内出来ないようでは売主の信頼を失いかねませんので、とにかく案内を取りましょう。
しかし、「案内を取るのが苦手」という不動産営業担当が増えてきているように感じます。
では、案内を取るのが苦手な営業店頭の特徴をいくつか挙げてみますね。
１． 案内のアポイントを取り付ける前に物件資料をメールで送付している。
２． お客様の購入理由を把握出来ていない。
３． 「もし興味を持って頂けたなら現地を見ませんか？」と言って案内へ誘導しようとする。
４． お客様に嫌われることを恐れる。
上記４つをまとめ、案内を取れない営業担当の特徴をお示しすると次のようになります。
「お客様の購入理由を把握出来ていないため、どのような物件を紹介すれば良いか分からない。従って物件情報を垂れ流すような追客しか出来ず、ひたすら物件資料をメールで送付し続ける事となる。又、お客様に嫌われる覚悟も無いので表層的な付き合い方しか出来ず、おっかなびっくりお客様の顔色を伺いながらアポイントを取ろうとする」
