①媒介受託前
※媒介を取得してから販売活動の準備をしていては「両手」契約を狙えません。媒介前から「価格を抜いたチラシ」や「ポータルサイトの下書き登録」を済ませ、媒介取得直後から販売活動が開始出来るようにしておいて下さい。
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②媒介受託
※媒介価格が高かろうが安かろうが、先ずは「両手」を狙う販売活動をスタートさせます。例えば、物件の隣家を含む周辺100軒には、直接訪問し物件を紹介する等の活動も含みます。
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③顧客案内
※顧客案内時は「その物件を売る為」に全力を注ぎ、「条件確認のため」といった生温い案内は避けましょう。そして、その日のうちの買付獲得を目指して下さい。
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④クロージング
※明らかに興味が無さそうな場合でも、クロージング段階へ入るようにしましょう。案内した直物件（自社物件）に対するお客様の意思表示をしっかりと確認して下さい。曖昧な接客は厳禁です。
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⑤買付取得
※親・知人・占い師等、他に相談する人がいないか必ず確認の上、焦らずに買付を取得して下さい。
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⑥売主交渉
※査定価格以上の価格で買付を取得した場合は、例え大幅な価格交渉が入った場合でも、堂々と売主様へ報告しましょう。その為にも、適正な査定価格を事前に売主様へ伝えておく必要がございます。
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⑦契約準備
※重説と契約書は準備済みの筈ですので、買主様のお名前等の情報を入力し即契約出来る状態を整えて下さい。
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⑧契約
※契約は朝一番、夕方等、営業のオンタイムを外して時間設定しましょう。
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⑨成約後の広告活動
※成約後は売主様の承諾を得た上で、物件近隣に「成約御礼チラシ」を必ず実施しましょう。
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⑩追客
※お客様の「購入理由」を徹底的にヒアリングし、「物件ありき」の追客ではなく、お客様の真のご希望を把握した上で、プロとしての提案を行えるよう準備して下さい。購入理由から導き出した「物件像」に合う物件が市場に無ければ、業者訪問や売り求む宅配、仕入れＤＭ等を用いて、全力で「売り物件を引っ張り出す」努力が必要です。
上記の流れが「売りから入る買付営業」です。
「買いから入る買付営業」の買い集客が「業物・先物」からの反響顧客が「案件のきっかけ」になっていた事と異なり、「売りから入る買付営業」の買い集客は「直物・自社物」への反響顧客であり、物件の魅力や物件の希少性が「案件のきっかけ」となります。
つまり、「良い物件があれば、それを目がけて買いのお客様はいくらでも集まって来る」という不動産業の基本に沿った営業活動を行う事が可能になるのです。
では、次回以降の連載の中で「売りから入る買付営業」の詳細を解説致します。
■本日の格言
・「売りから入る買付営業」は物件の魅力、希少性が案件のきっかけになる！
