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元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
【大反響御礼！シリーズ】九州の山本さんに学ぶ不動産仲介営業⑦
不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
九州の山本さんシリーズも7回目は、価格査定書についてです。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
あなたは不動産価格査定書を月に何部作成していますか？
少し前まで、不動産営業担当が査定書を作る場合、
「問い合わせ ⇒ 査定訪問 ⇒ 査定書作成 ⇒ 査定報告」
という手順を踏んでいたと思います。
つまり、「しっかり面談した後に、売却の意思がある売主に対してのみ提出する書類」が不動産価格査定書でしたよね？
しかし、不動産一括査定サイトのサービスが定着してきた今日、このように悠長なことをしていたのではなかなか受託できません。
「売主に会えようが会えまいが、売却の意思があろうがなかろうが、問い合わせのあった売主全員に送付する書類」が、これからの査定書に対する考え方なのです。
では、我らが九州の山本さんは、何部ほど査定書を作成しているかご紹介致しましょう。
【2018年7月】9部
【2018年8月】4部
【2018年9月】11部
【2018年10月】14部
【2018年11月】4部
【2018年12月】7部
【2018年7月～12月】月平均8.17部
上記の通り、九州の山本さんは「月平均8.17部」の査定書を作成していました。ややバラつきがある点は「らしくない」ですが、そこは大目に見ましょう。
では、同期間中にどれくらいの売却相談があったかと申しますと、次のようになります。
【2018年7月～12月の一括査定サイト反響数】月平均9.33件
【2018年7月～12月の空地空家ダイレクトメール反響数】月平均4.33件
【2018年7月～12月の売却相談数】月平均13.66件
九州の山本さんの仕入れ情報源は「一括査定サイト」と「空地空家DM」だけですので、この月平均13.66件が全ての売却相談数です。
そして、九州の山本さんはこの期間内（2018年7月～12月）に受託した媒介の月平均は2.66件（専任媒介：1.83件、一般媒介：0.83件）でしたので、売り反響から査定書作成、受託までの歩留りは次のようになります。
売却反響：月平均13.66件
査定書作成：月平均8.17部（反響数に対する査定書作成率：59.80%）
媒介受託：月平均2.66件（査定書作成数に対する媒介受託率：32.55%）
