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元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
【大反響！シリーズ】九州の山本さんに学ぶ不動産仲介営業⑥
不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
九州の山本さんシリーズ6回目です。一括査定サイトからの反響に電話すれども、つながらない…そんな時はこうしましょう。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
不動産一括査定サイトからのお問い合わせ下さるお客様は、電話が繋がらないケースが多いと言われています。まぁ、一括査定に限らず、ポータルサイトからのお客様は、総じて電話に出ないケースが多いですよね。
問い合わせを頂いた後、何回電話しても繋がらず、コールバックも無く、やっと繋がったと思ったら「はぁ↓なんですか↓いま忙しいので↓」ってテンションの低い返事が返ってくる…そんな経験があなたにもあると思います。
快進撃を続けている九州の山本さんも、その例外ではございません。
何回電話しても、何回電話しても繋がらないお客様はいらっしゃいます。
そんな場合、九州に山本さんはどのように対応しておられるのか、その極意をご紹介しましょう。
その極意とは…
「お客様が電話に出て下さるまで、電話を掛け続けること」です。
なぁんだ、そんなことかと思われたかもしれませんが、これは重要であり、かつ誰でもできることです。
私がコンサルをさせて頂いている不動産会社様では、毎月個別案件の振り返りを行うのですが、次のような台詞を時々耳にします。
「梶本さん、このお客様は何回電話しても繋がらないのです」
この台詞を聞いた時、私は必ず次のような質問を行います。
「このお客様には何回電話されましたか？朝・昼・夕・晩と時間を変えて電話しましたか？」
この質問に対して、「え～っと、5回か6回くらいは電話しましたよ」と答える営業担当がいらっしゃるのですが、こんな少ない架電回数で「何回電話しても・・・」等と言ってはいけません。甘えてはいけません。
私はいつも「査定書送付までに10～15回。査定書送付後、10～15回、電話を掛けるようにして下さい。それで電話が繋がらなかった場合にのみ、【このお客様は何回電話しても繋がらない】と言う資格があるのです」と、クライアント先の営業担当にお伝えしています。
そして、九州に山本さんは「査定書送付までに10～15回。査定書送付後、10～15回」をほぼ達成されています。
他のクライアント先で「梶本さん、このお客様は何回電話しても繋がらないのです」との台詞を聞くと、脊髄反射的に「何回電話しました？」と聞いてしまう私も、山本さんから「梶本さん、このお客様は何回電話しても繋がらないのです」と言われた場合のみ、「あっそうですか。山本さんが電話して繋がらないなら、誰が電話しても繋がらないでしょうね」と言ってしまいます。
それくらい徹底した追客が必要だと認識して下さいね。
かの、松下幸之助さんは次のような言葉を残されたそうです。
「成功とは成功するまでやり続けることで、失敗とは成功するまでやり続けないことだ」
これを不動産一括査定の電話追客に当てはめて考えると、次のようになりますね。
「電話が繋がるコツは電話が繋がるまでかけ続けることで、電話が繋がらないとは繋がるまでかけ続けないことだ」
大手不動産仲介会社の中には、一括査定サイトからの反響顧客に電話を掛け続けるため、コールセンターを設置しようとする動きも出ていると聞きます。
地域密着型の少数精鋭型不動産会社では、コールセンターの設置などは難しいですが、このような大手の動きに対抗するためには「査定書送付までに10～15回。査定書送付後、10～15回」を必ず実施して下さい。
私は「大の精神論嫌い」ですが、この点に関しては少し気合をいれてやりきって下さることを期待します。
■本日の格言
査定書送付までに10～15回。査定書送付後、10～15回、電話を掛けろ！異論は認めない。
