毎週水曜日配信
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
【シリーズ】九州の山本さんに学ぶ不動産仲介営業①
明けましておめでとうございます。本年も不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
新年1回目は、きゅ、九州の山本さん！？誰それ…、しかも平成30年入社って、まだ新人じゃないかよ…と思うなかれ、知見があふれる内容になっておりますぞ！（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
新年明けましておめでとうございます。
今年も「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」を宜しくお願い申し上げます。
今回からは新シリーズをスタートさせます。
題して「九州の山本さんに学ぶ不動産仲介営業」です。
私のコンサル先に在籍されている営業担当者で、仕入れに関して顕著な業績を残しておられる「九州の山本さん」の営業活動を紹介する事により、若手不動産仲介営業担当者様に「仕入れ営業」のコツをお伝えして参ります。なお、全12回の連載を予定していますので、どうぞ参考になさって下さい。
では、ここで九州の山本さんのプロフィールを、ご本人を特定できない範囲でご紹介致します。
九州の山本さんは平成4年生まれの26歳。九州の専門学校を卒業後、アパレル業界に就職。
アパレル業界で5年近くお勤めの後、平成30年に私のクライアントである、九州の不動産会社に中途入社。入社後は、買付営業ではなく、仕入れ営業を中心に日々頑張っておられます。
では、山本さんが一人で営業に出られるようになってからの半年で、獲得された媒介数をご紹介します。
平成30年7月｜媒介総数：2件（専任媒介：1件 一般媒介：1件）
平成30年8月｜媒介総数：1件（専任媒介：0件 一般媒介：1件）
平成30年9月｜媒介総数：2件（専任媒介：1件 一般媒介：1件）
平成30年10月｜媒介総数：3件（専任媒介：3件 一般媒介：0件）
平成30年11月｜媒介総数：5件（専任媒介：4件 一般媒介：1件）
平成30年12月｜媒介総数：2件（専任媒介：2件 一般媒介：0件）
山本さんは不動産営業未経験であるにもかかわらず、営業活動半年間で獲得した媒介件数がなんと「15件（専任媒介11件、一般媒介4件）」と、驚異的な結果を残されました。
しかし、この時期をご覧頂いている方の中には、「素人が半年で媒介15件？どうせ大きな会社に勤めていて、会社の力で受託できたのだろ？」と思われた方がいらっしゃるかもしれません。
山本さんが勤務されている私のクライアントは、社長と山本さん、そして事務員さんの3名で営業しておられる少数精鋭型の地域密着不動産会社であり、大手不動産会社のように黙っていても案件が舞い込んでくる訳ではございません。
では、山本さんはどのような営業活動を行っているのでしょうか。
私は山本さんに対し「月間媒介件数3件達成のための営業活動量の目安」として、下記の数字をご提案させて頂きました。
●売主訪問：月間10件
⇒ここでいう「売主訪問」とは、媒介前の不動産所有者様や、媒介後の売主訪問を指します。
●売主への電話：月間15件
⇒ここでいう「売り主への電話」とは、電話を用いた積極的な提案を指し、単なる業務連絡を含みません。
- 査定書作成：月間15件
- 一括査定サイト反響数：月間10件
- 空き地空き家調査：月間30件
- 空き地空き家所有者DM発送：月間30件
- 空き地空き家DM反響数：月間3件
- 売り求むチラシ配布数：月間5,000枚
- 売り求むチラシ反響：月間1件
- 業者訪問：月間10件
⇒ここでいう「業者訪問」はエリア内の情報交換に特化した訪問を指し、「鍵を借りに行く」等の訪問を含みません。
●物件確認：月間30件
⇒ここでいう「物件確認」とは、同社が設定した重点エリア内の業物（先物）の現地実踏を指し、1件1件坪単価を算出しながら確認する等、市場調査の意味合いが強い物件確認を指します。
私からは、上記の様な目標を提案したわけですが、山本さんはどのくらい達成できたのでしょうか？
その具体的な活動量は次週、詳細にご紹介致します。
■本日の格言
・次回！九州の山本さんがベールを脱ぐ！
