元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
立冬。暦の上では冬ですが、それがどうした、テレアポだ。不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
今回は不動産会社の「相談会」を考えます。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝ぱくたそ）
不動産会社が開催する相談会といえば、知り合いの司法書士や税理士を呼んで行う「相続相談会」や「不動産税務相談会」が一般的ですね。
そして、開催場所は「会社の契約室」、開催日時は「随時」、開催方法は「完全予約制」。
これって、実は何の準備もせずに、自社HPのお知らせ欄やチラシの余ったスペースで、店舗前の適当な場所を使って告知をし、何も知らないお客様がたまたま引っかかるのを待っているだけですよね。
そして、お客様が引っかかった後、司法書士や税理士に電話をかけ、
「せんせ～。実はウチの相談会開催の告知を見た客が週末に来店するのですが、その時間に来てもらえますか？何の準備もいらないので、適当に客の話を聞いてやって下さい。あっ！最終的には不動産を売った方が良いとアドバイスすることは忘れないで下さいよ。」
と、予約客の応対をお願いする…これが、不動産会社が開催する相談会の現状ではないでしょうか。
まぁ、そもそも「相続相談会」や「不動産税務相談会」なんてほとんど誰も来ませんから、司法書士や税理士と上記の様なやり取りを行うことも滅多にありませんが。
では、不動産会社はどのような相談会を開催すべきなのでしょうか。
私は「空き地空き家相談会」や「不動産売却相談会」等、不動産会社が直接取り扱う業務に即した相談会を開催すべきと考えており、士業とのコラボレーションはお勧めしていません。
士業の方とコラボしても「営業センス・ヒアリング力」のない先生と組んでしまうと、不動産会社サイドとしては「もっとお客様の悩みを聞き出して、もっと具体的な不動産売却の話に持っていこうよ。何でそんな法律や税制の講義みたいな話しているのだよ！」イライラしてしまうことが多いですからね。
では「士業とコラボしなかったら、どんな風に相談会を開催すれば良いのか分からない」とお嘆き方のために、私がお勧めする相談会の開催方法を公開します。
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