このトップ営業担当は、前ページのように「真の購入理由」にたどり着いた後は、希望エリアや希望物件のヒアリングを行いません。
「真の購入理由」を満たす物件を全力で探しだし、営業担当側からお客様に対し「○○駅5分のところにあるマンションが、2,580万円で売りに出たので、この物件を検討してはいかがですか」と提案を行います。
つまり、お客様からお聞きした「最寄駅・広さ・間取り」の物件を探すのではなく、お客様の「真の購入理由」を聞き出し後は、「最寄駅・広さ・間取り」も営業担当自身が提案するという「逆パターン」で営業を行っていることになりますね。
このトップ営業担当曰く
「客が買う家はこの俺が決める。客の条件は聞かない。しかし、なぜ家を買いたいかについては徹底的に聞き出す」
なかなか高度なヒアリング能力と、豊富な物件情報が必要になる手法ですが、「不動産のプロ」を名乗る以上、このような提案手法こそあるべき姿なのかもしれません。
お客様の条件を「上っ面」だけ聞きだし、何回案内しても決まらず、結局は「他決」してしまう営業担当が多い中、このような営業手法をとれる営業担当は「格好良いなぁ」と思ってしまいます。
■本日の格言
・客の条件は聞くな！
・購入理由を徹底的に聞け！
・ただし、トップ営業担当であれば！
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