営業担当者は、お客様からのご要望にしっかりと応じたにもかかわらず、成約には結びつかない…。
その原因は、営業担当者が「お客様の思いつき」を、「購入のために超えるべき条件である」と勘違いしたからだと私は考えます。
つまり、このお客様は駐車場が空いていようが、空いていなかろうが、どちらにしても本物件を購入する気はなかったのです。ただ何となく「駐車場は空いているのかな」と思い、その疑問を何となく口にしただけだったのです。
しかし、その「駐車場は空いているのかな」という台詞を聞いた営業担当者は「駐車場さえ確保できれば購入していただける」と早合点し、貴重な営業時間を割いて調査した結果、全くの無駄骨になってしまいました。
不動産の営業シーンにおいては、お客様から様々なリクエストを受けます。その中には、営業担当として当然お応えすべき事柄もありますが、「特別に時間をとって調べる必要があること」を求められた場合、そのリクエストをクリアさえすれば購入いただける「条件」なのか、なんとなく口から出た「思いつき」なのかを、お客様に確認するようにして下さい。
上記の会話例で申し上げるなら「では、駐車場の空き状況について調べて参りますが、駐車場の確保が出来れば、商談を前に進めるということでよろしいですね。また、月額駐車料金の許容範囲はおいくらまでですか？」と、お客様にお聞きすべきでした。
そして、お客様から「近隣で月額15,000円以内の駐車場が確保できれば買います」とのお言葉を頂戴できれば、必死で空き状況を調べるべきであり、「いえいや、そんなつもりで駐車場の事を聞いた訳ではないよ」ということであれば、駐車場を調べる必要はございません。
「自らが動くことをいとわない」のは美しい営業姿勢のよう感じますが、無駄にバタバタ動き回ることはくれぐれも慎んで下さい。効率よく営業成績を上げるためには、お客様の「条件」と「思いつき」を見極め、営業の無駄を省くことが大切です。
■本日の格言
・お客は「思いつき」で質問してくる！
・購入につながる「条件」以外に、動くのは無駄だ！
