毎週水曜日配信、「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」
業界歴21年、不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
今回は、営業目標の根拠をどうやって立てていくかをご紹介します。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
今回は、不動産売買仲介の営業担当者様のみに向けた記事を書かせていただきます。
あなたは、毎月の営業目標を「売り」から立てていますか？それとも「買い」から立てていますか？
ちなみに私が現役の仲介営業時代は、「買い」から目標設定を行い、営業成績が全く安定しませんでした。当時の私は、「売りから目標は立てたいけれど売り反響が少ないのだから、買いから目標設定するしか仕方ないじゃないか」と思っておりました。営業報告書には「買い」のお客様の名前を沢山記載していたものです。
コンサルを始めたばかりの頃もこの癖が抜けず、クライアント先の営業担当者様に対し、「買い」から数字の見込みを立てる提案を行っていました。
しかし、あなたもご存知の通り、買いのお客様ほどアテにならないものはありません。「あなたから絶対買うからね」などと言ってくださったお客様も、他社で良い物件が見つかればそちらちに飛びついてしまうものです。
したがって、営業目標数字の根拠は「買い」からではなく「売り」から立ててください。
当時コンサルをしていた企業には、今では、申し訳なく思っています。
ここで問題となるのは、現役時代の私が悩んでいたように、「売りから目標は立てたいけれど売り反響が少ないのだから、買いから目標設定するしか仕方ないじゃないか」という点です。
ここについては次のような数値を算出し、その逆算で営業活動の量と質を検証してください。
・1件当たりの平均手数料単価
・直々（両手）成約率
上記の数値から、目標達成に要する直物件の数を導き出すことが可能です。必要な直物件を揃えるためには、下記の数値の精査により営業活動量を決めることができます。
・一括査定サイト受託率
・ダイレクトメール受託率
・売り求むチラシ受託率
ちなみに私のクライアントでは、下記受託率を必達目標として掲げて頂いています。
・一括査定サイト受託率：10％（課金除外申請対象反響を含む）
・空き地空き家ＤＭ受託率：3％（有効送付通数に対する受託率）
・一棟収益物件ＤＭ受託率：1％（有効送付通数に対する受託率）
・売り求むチラシ受託率：エリアによって異なるがチラシ20,000部で1件受託が目安
あなたの会社で実施しておられるダイレクトメールや売り求むチラシ、そして一括査定サイトの活用において、上記の受託率が達成されていない場合、まずは上記受託率を目標に質的向上を目指してください。
「売りから目標は立てたいけれど売り反響が少ないのだから、買いから目標設定するしか仕方ないじゃないか」という台詞は、単なる逃げ口上にすぎません。
売り獲得施策の量と質を精査することにより、営業目標数字の根拠を「売り」から立てる事は可能です。「買い」から営業目標を設定していると、数字は安定せず、営業成績低迷者会議の常連になってしまいますよ。
※一生懸命頑張ったにもかかわらず武運拙く、低迷者会議に出席せざるを得なくなった場合は、「営業会議で上司に詰められたときの緊急回避法とは！？」を参考にしてください。
■本日の格言
・営業目標数字の根拠は「売り」から立てるべし！
・「売りから目標は立てたいけれど売り反響が少ないのだから、買いから目標設定するしか仕方ないじゃないか」という台詞は、単なる逃げ口上だと心得よ！
