毎週水曜日配信、「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」
業界歴21年、不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
今回は、購入希望のお客が、予約もなしに急に来店されたら！？その際に、聞くべき効果的な質問を紹介します。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
あなたのお店には、月に何件くらいの来店客がいらっしゃいますか？
駅前の路面店なら、ひっきりなしに来店があるでしょう。空中店舗ならめったに来店はなく、ほとんどが予約からの来店ですよね。たまに急な来店があると「ん？なにをしに来られたのだろう？」と戸惑ってしまうかもしれませんね。
では、その来店客が「家を買いたくて探しているのですが…」とおっしゃったらどのように対応しますか？
多くの営業パーソンは次のように対応すると思います。
「どうもいらっしゃいませ。ではこの顧客カードにお名前と連絡先をご記入いただけますか。あっ！お名前、ご住所、電話番号だけで結構ですよ。お勤め先やご年収、自己資金の欄は空白のままにしておいてください。個人情報は抵抗を感じちゃいますもんね。では、少し質問させていただいてよろしいでしょうか？お探しの物件は一戸建てですか？マンションですか？それとも土地ですか？ふむふむマンションですか！いいですね！どの場所でお探しですか？お～っ、○○駅徒歩10分以内ですか。人気のエリアですね。で、広さはどのくらいで？70㎡の3LDK以上ですね。承知いたしました。ではでは、肝心のご予算ですが…はい？2,500万円？○○駅徒歩10分以内の70㎡で2,500万円は難しいですよ（←ここでテンション下がりつつも、レインズをカタカタと検索し【該当0件】の結果になる）。やっぱり2、500万円ではないですね。また物件が出ましたらお電話差し上げます。本日はありがとうございました（←つまらん客だな。時間の無駄だった…と心の中で溜息）」
「多くの営業パーソンは次のように対応すると思います」と申し上げましたが、さすがにここまで酷い営業はいないかな？
上記の様な接客は最低なのですが、なにが悪いと思われますか？
答えは…
①買いたい物件の条件ばかりヒアリングしてしまった。
②お勤め先やご年収、自己資金のヒアリングを怠った。
この2点です。
以前、『受託率が上がる！？不動産査定報告時に知っておきたいトーク術』の中で「不動産仕入れにおける必勝営業トークとはズバリ…売却理由を引き出すトークです」と申し上げました。これは購入希望顧客に対する時でも同じです。
購入希望顧客に対しては「購入理由」を聞いて下さい。
例えば、「結婚するので、○○駅近くでマンションを買いたいんです」というお客様がいらっしゃったとしましょう。一定レベル以下の営業パーソンなら「ご結婚ですか！おめでとうございます！で、ご予算は？広さは？間取りは？向きは？」と希望条件のヒアリングに入ってしまいます。
しかし、ここでちょっと立ち止まって次のように聞いて欲しいのです。
「ご結婚おめでとうございます。○○駅周辺には土地勘があるのですか？何故、○○駅なのですか？」
「ご結婚おめでとうございます。結婚後はまず賃貸に入られる方も多いですが、何故購入されるのですか？」
「ご結婚おめでとうございます。○○駅周辺位は一戸建ても多いですが、何故マンションなのですか？」
このように「なぜ？なぜ？どうして？」と聞いて行くことにより、お客様の購入理由の深部に触れることができます。
そして購入理由さえ聞き出せれば、「お客様は○○駅でマンションと仰っていましたが、【購入理由】から考えると、△△駅で一戸建てのほうが良いと思いますよ」と提案することが可能になり、上記のように『レインズをカタカタと検索し【該当0件】の結果になる』なんて馬鹿なことにはなりません。
■本日の格言
購入希望のお客が来店した時、まず聞くことは次の2つである！
・何故、購入されるのか？
・資金計画はどのようにお考えているのか？
