毎週水曜日配信、「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」
業界歴21年、不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる営業マンの心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
今回は、売主との面談時のトーク術の紹介です。（リビンマガジンBiz編集部）
「あ～ぁ、せっかく売主様に会えたのに受託できなかった。もっと俺の営業トークがイケてたら、専任で受けられたかもしれないのに…」
といったように、営業トークでお悩みのあなたに、是非この記事を読んでいただきたいと思います。
書店の営業関連書籍コーナーへ行くと「必勝営業トーク」といったタイトルの本を見かけます。営業マンならこの手の本を一冊くらい買ったことがあるかもしれませんね。
では、不動産仕入れにおける「必勝営業トーク」をお伝えいたします。
（画像＝写真AC）
ズバリ…喋らないことです。
「はぁ？なに言ってんの、このおっさん？喋らなきゃ営業にならないでしょ？」
と思われたかもしれませんね。では、少し言い換えます。
不動産仕入れにおける必勝営業トークとはズバリ…売却理由を引き出すトークです。
つまり、売主様を前にした時、ペラペラ余計なことを喋りまくるのではなく、「売却理由」を確認して欲しいのです。
売却理由さえ聞き出せたら不動産仕入れ営業は八割方、成功したようなものです。
ここで間違えないでいただきたいのですが「資産処分」や、「住み替え」なんて「表面上の売却理由」ではなく、もっと深い売却理由を聞き出すことが重要なのです。
例えば、表面上の売却理由が「住み替え」で、夫婦共同名義、住宅ローン残債2,500万円に対し、査定金額2,000万円の案件があったとします。
売却理由を「住み替え」としか把握していない営業マンなら、次のように思うでしょう。
「査定2,000万円に対して残債2,500万円かぁ。追い金（※）500万円出てまで住み替えはしないだろうから、この案件は上手くいかないだろうなぁ」
※注1（持ち出し）
しかし、次のような営業トークで売主様の「深い売却理由」を聞き出せていたとしたらどうでしょう？
営業「住み替えとお聞きしましたが、どちらに引っ越されるのですか？賃貸ですか？買い替えですか？」
売主「まぁ…とにかく住み替えです。それで、私の家はいくらで売れそうですか？」
営業「査定価格は後でお伝えするとして…。しかし、これだけ素敵なお家を売るのはもったいないですね。その住み替えのご計画は、もう決定ですか？売らずに持っておくことはできませんか？」
売主「売らないと言う選択肢はないのです…」
営業「そうなのですか。ということはもうお住み替え先等は決まっておられるのですね」
売主「まだ、住み替え先は決まってないのですが…」
営業「決まっていないのなら、このお家を売らずに持っておきましょう。やはり、もったいないですよ」
売主「もったいないと言ってくれてありがとう。実は…」
営業「実は？」
売主「離婚することになり、この家を手放そうと思うのです。」
上記のトークでは「もったいないから売るのを止めよう」という、不動産営業マンらしかぬ営業トークの組み立てで、売主様の「心の障壁」を低くし、「離婚」という売却理由に辿りつきました。
「喋る」営業をではなく、「聞く」営業を取り入れたことが功を奏したと言えます。
住み替えとしか聞いていない状態なら「残債もあるし、追い金なんかしないだろうな」と思ってしまいがちです。しかし、離婚が原因でかつ「夫婦共同名義」なら、これは売却の可能性がかなり高い…、というよりまず間違いなく売りに出るでしょう。
追い金の500万円に関しては預貯金の取り崩しや親からの援助等で掻き集めてでも、用意される公算は大きいでしょうね。つまり、この売主様は「高く売れる」とか「残債や追い金云々」よりも、「共同名義の自宅を売却してスッキリしたい」というお気持ちの方が強い可能性があります。これを聞き出せるか否かは結果が大きく異なるでしょう。
実際の営業現場ではご覧いただいた例の通りには会話が進まないかもしれません。しかし売主様の売却理由を深くヒアリングできれば、案件の対処方法も変わります。対処方法どころか、売却理由いかんによっては査定価格も変わります。
売主様とお話をするときには「なぜですか？なぜですか？」と質問をくりかえし、売却理由の深い部分まで掘り進めてください。きっと、受託数は増えるはずです。
くれぐれも一方的に喋りまくる営業は厳禁ですよ。
本日の格言
・「沈黙は金、雄弁は銀」 できるだけ話さず、売主の話を聞きだすことに集中すべし！
・「表面上の売却理由」だけではなく、「本当の売却理由」を聞いたとき、八割方商談は成功していると心得よ！
