では、独立に向けた新規開拓の準備はどのように行えば良いのでしょうか。結論から言うと「こっそりと温める」のです。「こっそりと」と言っても、会社に内緒で裏で進めるということでなく、あなたの独立後に綺麗に花が咲くように時間を掛けて大切に育てるのです。
将来的な売却依頼の情報元の一例を挙げてみましょう。
①弁護士、司法書士、金融機関、保証会社
②地主、町内会長、中小企業、個人事業主（商店街など）
③マンション管理事務所、管理員
あなたが任意売却や相続案件などが得意であれば①番です。特に金融機関の場合、独立後の取引も視野に入れ地方銀行、信用金庫などを中心に営業を行うと効果的です。その際、いきなり「独立後の案件をください」では相手にされませんので、金融機関の商品を確認した上で融資条件の相談や質問などを訪問のきっかけにすると知識の向上にも繋がり効果的です。
独立後の活動拠点を絞り込んだ地域密着型の場合、②番③番が重要です。
タウンマップなども活用し、オリジナルリストを作成してみてください。地元商店街の商売人さんは色々な情報を持っています。仲良くなると地域の地権者や地主さんの紹介に繋がることがあります。マンションの場合は管理人さんとのコミュニケ－ションが大切です。熟練の管理人さんの場合、早い段階で住人から転居や売却の相談を受けているケ－スが多く、信頼関係が深まると住み替えや売却検討中のお客様を紹介してもらえたりします。
新規開拓の準備を進める上で最も大切な点は、あなた自身をブランド化し売り込むことです。あなたのウリが相手の期待に応え、独立後の会社に利益をもたらすよう自分自身をブランディングするのです。
私の場合は、弁護士や金融機関を中心に、得意とする任意売却、相続案件などの実績を盛り込んだ独自のプロフィ－ルを作成し、繰り返し訪問営業行いました。結果、独立直後に約50室の収益マンションを所有する企業の整理案件の依頼を受けることができました。そして当時の新規開拓先は約20年経った現在も良いお付き合いをさせて頂いています。
次はあなたの番です。新規開拓する情報元、自分自身の売り込み内容と売り込み方法をまとめでみましょう。
【チェックリスト】
（a）積極的に新規開拓を行う相手 ⇒
（b）自分自身の何を売り込みますか ⇒
（c）どのような方法で売り込みますか ⇒
