不動産コンサルタント・ニコニコ大家さんプロデューサーの
星 龍一朗です。
今回のテーマは、
「仲介営業マンの行動パターンとは！」
です。
特に、
売却の依頼を受けた（媒介契約を結んだ）場合の
仲介営業マンの行動パターンについて、触れておきます。
基本は、
「両手成約」狙いです。
売却物件を預かったら、
まず、自分の手持ちの購入希望客に紹介をします。
そこで反応が悪ければ、
同じ店舗内や、社内。
仲の良い他社の営業マン
と徐々に情報を広げて行くのですが、
その前に、広告等で告知して、新規での購入希望者を探すほうが、
多いかと思います。
なお、レインズという不動産会社間の物件情報ネットワークには、
専属専任・専任媒介の場合、登録が義務付けられていますので、
規定の期日内に登録をするわけですが、
中には、専属専任・専任媒介なのに、登録をしない会社もあると思います。
また、レインズ登録をしても、しばらくの間は、
他社からの問い合わせに対して、
「商談中」的な回答をして、紹介をしない
ということをする場合もあるわけです。。。
そうして、なんとか両手成約を目指すケースが多いのですが、
ある程度、やっても両手成約が望めない場合、
片手成約やむなしとなって、他社に対しても、情報がオープンになる
といった流れとなるのです。
これが、ざっくりとした典型的な行動パターンです。
もちろん、会社や営業マン、売却物件の良し悪しによっても、
差異があります。
最近は、あえて、両手取引を否定して、
透明性をアピールする会社も出てきてますから。
売主にとっては、最終的には、いかに良い条件で売却を実現してくれるのか！
というのが一番大事だと思いますので、
自分の利益ばかりではなく、きちんと売主の利益を考えて、
売却活動をしてくれる営業マン、会社に、お願いをしたいところだと思います。
また、売主としては、売却業務の経過報告をきっちりとしてもらい、
気になったことや、要望・質問があれば、営業マンに伝えて、
定期的に売却活動をチェックするということが大切です。
まかっせきりで、「なかなか売れない。。。」と嘆くだけではなく、
なぜ売れないのか、どうすれば売れやすくなるのか、
販売図面、ホームページでのアピールの仕方なども、注意を払ったほうが良いでしょう！
最後まで、お読みいただき、ありがとうございました。
次回も、よろしくお願いします。
星 龍一朗
