人材のプロ青柳功「不動産キャリアの達人」
不動産業界の人材育成・人材教育をてがける青柳功さんに、不動産業界のキャリアアップや評価、必要スキルについて紹介してもらいます。
第二回目は、前回お伝えした人事評価制度について、青柳さんが担当した不動産売買仲介会社の人事評価制度に例に解説いただきました。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
■不動産業界、MBOの評価期間はどれくらいなのか？
具体的に定量での評価（MBO）にどのような指標を掲げているのかを私が担当する不動産売買仲介会社様を例に見ていきます。
まずは、評価期間です。
評価期間の多くは、1Q（3カ月）もしくは半年に一回の評価期間があり、その評点が昇給や賞与に反映されます。
私が担当した会社では、評価期間は3カ月に設定しました。3カ月の目標の達成具合を6段階で評価しています。この会社では、この評価が基本給に反映されています。
3カ月という短いサイクルで評価することで、振り返りの機会を与えフィードバックを通じ行動改善を促すという狙いがあります。半期（半年）評価では目標を意識し、行動改善につなげるには期間が長いのです。
■目標は、自ら掲げるか？会社から付与されるか？
具体的に目標にはどういったものがあるのでしょうか。
会社によって異なりますが、目標設定方法には主に2つのパターンがあります。
自ら「私は3カ月でこれくらいの成果をあげます」と会社に対して宣言し追いかけていくやり方と、会社から「これを達成してほしい」という項目を付与されるケースです。
多くの場合は後者の会社から要望されるケースでしょう。
例に挙げた会社の場合も、後者のケースでした。
例えば、2年目の営業社員の定量目標は下記の4項目です。
①個人契約件数：3カ月で合格ライン18件
②個人仲介手数料（売上・保険・引越しの紹介手数料、関連商品の売上を含む）：同期間で750万円
③売物件獲得件数（一般、専任媒介の契約書）：同期間で12件
④チーム仲介手数料売上：同期間で750万円×人数
前回、定量評価では段階的に指標を設けていることが多いと述べました。最低到達レベルから最高到達レベルまで6段階に分けているケースが多いです。
例えば、①個人契約件数の項目で達成評価の項目は
1点：5件以下
2点：6件～11件
3点：12件～17件
4点：18件～23件
5点:24件～30件
6点：31件以上
となっています。
つまり、例えば3カ月で個人契約件数が4件だった場合は、評価すらされません。合格ラインの18件でも評価は4点になり、最低ラインをクリアした評価になります。残りの②～④に関しても、6段階に分けた指標が用意されています。
この会社は、基本給とは別にコミッション（歩合）が付きます。3カ月間の達成率で、「コミッションゼロ」～「売上の10％」までと変化する仕組みになっています。
■コンピテンシー（行動目標）の設定方法
さらに、上記した目標を達成するために、コンピテンシーという行動指標が設定されています。
コンピテンシーとは、「高業績者やハイパフォーマーの行動特性を抽出し言語化したもの」で、行動目標だということは前回紹介しました。
行動目標（コンピテンシー）は、目標であるMBOを達成するために、どうプロセスで行動し、なにを意識するかということです。
この会社のコンピテンシーは、「徹底性」・「自律志向」・「新規開拓力」・「行動志向」の4つがありました。
それぞれのコンピテンシーは
徹底性：一度決めたことは、途中で投げ出さず、何度でも繰り返して行う
自律志向：自らの立てた規範や意義・目的に従って行動する
新規開拓力：新しい顧客を増やす力
行動志向：ためになることであれば体を動かすことをいとわない。
といったことを意味します。
それぞれのコンピテンシーに対して、「自ら日々なにを意識して行動に落とし込むか」ということが重要です。抽象的でなくより具体的な行動レベルまで落とし込む必要があります。また、経営者サイドも、それらを遂行するために必要な能力をトレーニングや研修等で磨きをかけることも必要です。
