不動産売却時に問題になる「囲い込み」とは、お客さまから売却依頼を受けた不動産会社が「専任専属媒介契約」か「専任媒介契約」を締結した場合、契約締結から一定期間内（５日または７日以内）に指定流通機構（レインズ）に登録をして、売却情報を不動産業界全体で共有することが義務づけられています。
つまり、１社で売却情報を抱えこみ、他社には紹介しないといったことを禁じているのです。大きな会社にも小さな会社にも物件情報を共有し、多くの会社で販売活動を行なうことにより、物件を早く、適正な価格で取引ができてお客様の利益を守るよう配慮しているのです。
レインズとは「Real Estate Information NetworkSystem」の頭文字の略（REINS）です。国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構（指定流通機構）が運営するコンピューターネットワークシステムで、指定流通機構の会員になっている不動産会社がリアルタイムで情報の交換を行なっているデータベースです。取引状況は必ず掲載しなければならない情報で、「公開中」「書面による購入申し込みあり（他社への紹介を拒否できるケース）」「売主都合で一時紹介停止中」の３つの状況のどれかを設定します。
「囲い込み」ってなに？
レインズに登録する前に、自社で抱えている顧客に声をかけて決めてしまう。レインズに登録したものの、他社からの問い合わせがあっても「商談中」とウソをついて資料を出さない。「契約予定です」と言って他社に紹介しない、といったことが囲い込みです。
そもそも「囲い込み」は違法なのに、なぜ「囲い込み」をする不動産会社がいるのでしょうか。
不動産会社の収入源は契約が成立した際の「仲介手数料」です。仲介手数料には2種類あり、売却を依頼した売主からの仲介手数料と、購入を依頼した買主からの仲介手数料があります。売却を依頼された不動産会社は、売却を依頼されただけであれば、売主からの仲介手数料のみを受け取りますが、自社で買い主を見つけることができれば、売主と買い主の双方から仲介手数料をもらうことができます。いわゆる「両手取引」と言われる取引で、報酬が単純に２倍になります。
けれども、売却を依頼した売り主にとっては、「囲い込み」をされると不利になります。売却の対象になる幅が狭くなり、売買契約が成立するまで時間がかかる、結果、物件価格を下げざるを得ない、資金計画、買い替え計画が破たんするなど、売主にはメリットがありません。「囲い込み」は、売主を無視した不健全な販売活動になりかねないのです。
私の物件は「囲い込み」をされていない？
「囲い込み」を違法であり、レインズの罰則規定も強化され、教育や指導は徹底されているものの、囲い込みをしてしまう悪しき慣習が業界にあることは否めません。契約をしたものの、買い手希望者がなかなか現れない、不当な値下げを盛んに示唆されるようであれば、要注意です。
現状、レインズの掲載物件情報の一般公開は行なわれていませんが、平成28年1月４日より、東日本・中部レインズについて、レインズの運用ルールが変わり、「専任専属媒介契約」か「専任媒介契約」を締結した物件については、売主自身が元付業者から十分な説明を行なった上でＩＤとパスワードを受取り、レインズ上の登録状況「取引状況」を確認できるようになりました。2015年4月に宅地建物取引主任者が「宅地建物取引士」となるなど、不動産会社の資質向上とともにモラルの向上も求められています。
同時に、売主も不動産会社と契約する際は、わからないことは質問し、信頼できる会社かしっかり見極めて慎重にすすめるべきです。
